Метод WOOP

WOOP — один из немногих фреймворков в этом списке, который не является в первую очередь изобретением практика: это популяризированное, рассчитанное на широкую аудиторию название для десятилетий академических исследований Габриэле Эттинген, профессора психологии в NYU. Лежащая в основе наука изначально была опубликована в психологической литературе как MCII: Mental Contrasting with Implementation Intentions. Исследования Эттинген дали действительно контринтуитивный вывод: люди, которые ярко представляют только позитивный результат цели — классический совет «визуализируйте успех», — часто доводят дело до конца реже, а не чаще, чем те, кто вообще не визуализирует, вероятно, потому что мозг фиксирует мысленный образ отчасти так, будто цель уже достигнута. WOOP — это исправление: сочетать позитивный образ с честным взглядом на препятствие и конкретным планом для него.

Четыре шага языком реального руководителя

Wish (желание) начинается узко и достижимо, а не абстрактно-амбициозно: «что одно конкретное ты хочешь улучшить в этом месяце?», а не «куда ты хочешь, чтобы двигалась твоя карьера?»

Outcome (результат) просит сотрудника по-настоящему детально представить лучшую версию достижения этого желания: «если всё пройдёт по-настоящему хорошо, как это будет выглядеть? Что ты будешь чувствовать?» Этот шаг призван создать мотивацию, и его не стоит пропускать как несерьёзный, — но он также должен быть коротким, потому что не он делает настоящую работу.

Obstacle (препятствие) — то, на чём WOOP зарабатывает свою репутацию, и там, где присутствие руководителя реально помогает: «что на самом деле внутри тебя с наибольшей вероятностью встанет на пути?» Сотрудники часто сначала отвечают на это внешней отговоркой — сложным рынком, плохим списком лидов, — и задача руководителя — мягко подтолкнуть дальше, к внутреннему препятствию: нерешительности задать сложный вопрос, избеганию определённого возражения, привычке чрезмерно объяснять под давлением.

Plan (план) превращает препятствие в конкретное утверждение «если — то»: «если [происходит препятствие], то я [конкретное действие]». Не «постараюсь быть увереннее», а «если потенциальный клиент замолкает после того, как я назвал цену, то я замолчу и посчитаю до пяти, прежде чем сказать что-либо ещё».

Где он уместен, а где нет

WOOP хорошо подходит для конкретного, лично значимого изменения поведения — избавления от привычки избегать определённого возражения, выработки дисциплины просить закрыть сделку, — где реальное препятствие находится внутри сотрудника, а не на рынке. Метод плохо подходит для чисто тактического или информационного пробела: если сотрудник действительно не знает функцию продукта или позиционирование конкурента, никакое планирование препятствий это не исправит — это пробел в обучении, а не в мотивации. WOOP также сам по себе не является полноценной моделью коучингового разговора — большинство руководителей используют его внутри шага Goal или Will более полного фреймворка, например GROW, а не как всю структуру разговора.

Прочитать — не то же самое, что применить

Почти каждый сотрудник на вопрос «в чём препятствие» сначала назовёт что-то внешнее. Добраться до реального внутреннего препятствия — а затем построить план «если — то», достаточно конкретный, чтобы быть реально полезным в моменте, а не расплывчатое «постараюсь сильнее», — требует руководителя, умеющего задать хороший уточняющий вопрос и знающего, как мягко подтолкнуть, не заставив сотрудника закрыться. Это живой разговорный навык, и вырабатывается он так же, как вырабатываются все разговорные навыки: через повторение в реальных условиях. Смотрите The Practice Gap для более широкого изложения этой мысли.

Практика WOOP в AI-ролевой игре

Frontline Coach включает WOOP как одну из 8 встроенных коучинговых моделей, наряду с FUEL и GROW. Руководитель может отрепетировать умение продвигаться дальше первого, внешнего ответа сотрудника на шаге Obstacle и строить по-настоящему конкретный план «если — то» — с симулированным сотрудником, с оценкой качества исполнения, видимой затем на аналитической панели. Ask Coach даёт сотрудникам возможность самостоятельно пройти собственное упражнение WOOP между формальными сессиями, в любой момент, когда конкретное препятствие для них действительно актуально. Подробности по тарифам смотрите на странице цен.