对比 Frontline Coach
诚实、有据可查的对比——包括每个竞争对手真正胜出的地方。
推荐指南
关于练习、方法论以及这个品类实际花费的实用文章。
按角色分类的指南
为Frontline Coach支持的每一个角色和团队提供的实用指南——脚本、框架和清单，今天就能用上。
SDR与BDR指南
6篇指南预约会议，并挺过陌生电话最初的六十秒。
如何应对10个最常见的陌生电话异议
针对那些还没开始就终结陌拜电话的异议，提供逐字回应——以及如何练习到脱口而出。
真正能预约下一次会议的Discovery Call框架
区分真正的discovery call和变相demo请求的关键问题——以及如何在不显得照本宣科的情况下进行。
能带来回电的销售语音留言与跟进话术
在提示音响起前的十五秒里究竟该说什么，以及不会让人觉得死缠烂打的跟进节奏。
如何在前5分钟内完成线索资格审查
快速判断是否继续推进还是转向下一个线索的资格审查问题——同时不会显得像审讯。
撰写真正会被打开和回复的陌生开发邮件
不会读起来像收件箱里其他销售邮件的主题行、开场白和行动号召。
如何不显强硬地绕过Gatekeeper
针对站在你与真正买家之间的前台、助理或筛选人员的实用话术。
客户经理指南
6篇指南谈判、多方利益相关者演示，以及竞争激烈的交易。
如何在不先降价的情况下应对价格异议谈判
当买家提出异议时，坚持你的价格的实用流程——在你于重要交易上演练之前先掌握它。
如何在不冷场的情况下进行多方利益相关者演示
如何同时向五个不同职位的人演示产品，又不把话术稀释成最低公约数。
当潜在客户说要选择竞争对手时该说什么
一套实用的竞争置换对话话术——既不显得绝望，也不诋毁其他供应商。
如何进行一场Champion培养对话
把一个友好的内部联系人，变成一个在你不在场时真正会为你的交易站台的人。
在不失去交易的情况下应对'我们需要考虑一下'
真正的犹豫与礼貌拒绝之间的区别——以及如何判断你面对的是哪一种。
如何在不显强硬的情况下成交
当买家真正准备好时行之有效的成交技巧——以及在开口之前如何判断这一点。
客户成功与CX指南
6篇指南降级化解、扩展对话，以及续约季的QBR。
化解愤怒客户来电：一步步的应对脚本
在你尝试解决任何问题之前，让沮丧客户平静下来的确切步骤——以及为什么跳过这一步会适得其反。
如何在不像推销的情况下进行追加销售对话
围绕客户自身的目标来构建扩展对话，而不是围绕你的销售指标。
撰写真正能防止流失的QBR，而不只是汇报流失
如何把季度业务回顾从一次状态汇报，变成你及早发现续约风险的关键时刻。
如何当场应对'我们不续约了'
当客户当面说出这句话时，你究竟该说什么——以及何时该体面地放手一个无法挽回的局面。
为新客户做入职引导：前30天对话框架
在第一个月——蜜月期消退之前——设定期望并建立信任。
如何不尴尬地开口请求推荐或案例研究
把握请求的时机、措辞方式，以及当满意的客户仍然犹豫时该怎么做。
管理者指南
6篇指南教练反馈、1:1，以及打造一个能够坚持下去的节奏。
如何给出销售代表真正会采纳的教练反馈
只是被点头认可的反馈，和真正改变销售代表下一通电话做法的反馈，二者之间的区别。
如何开一场真正是教练辅导、而非管道状态更新的1:1
一个简单的结构，把每周的例会变成管理者最具杠杆效应的教练时刻。
打造一个团队真正能坚持下去的每周教练节奏
为什么大多数教练计划在一个季度内就夭折了，以及能在繁忙管道中存活下来的轻量级节奏。
如何在不破坏信任的情况下传达艰难的绩效反馈
直接指出真实的绩效问题，同时不让对话变成说教或对方彻底关闭沟通。
开一场销售代表真正愿意参加的团队会议
为什么大多数销售团队会议是浪费一小时，以及让它们值得出席的结构。
如何辅导一位不愿接受反馈的销售代表
当惯常的教练方法不奏效时该怎么办——在它演变成绩效问题之前。
RevOps与赋能指南
6篇指南推行方法论、衡量准备度，以及加速新人培养。
如何推出新销售方法论而不让它在90天内夭折
启动工作坊与销售代表真正在实战中使用框架之间的差距——以及如何弥合它。
衡量销售准备度：除了指标达成率，还应追踪什么
指标只能告诉你已经发生的事。这里是判断谁真正为下一笔交易做好准备所需追踪的内容。
打造一份能将首笔交易时间缩短一半的新人培养计划
前90天的实用结构——教什么、练什么，以及按什么顺序。
一个真正的销售认证项目应该是什么样子
为什么'看完培训、通过小测验'并不算认证，以及真正的准备度证明需要什么。
打造一本销售代表真正会使用的playbook
为什么大多数playbook最终都成了没人读的PDF，以及如何打造一本能经受真实电话考验的playbook。
如何为新的赋能计划获得销售领导层的支持
用领导层真正愿意买单的语言来包装教练或方法论投资：管道，而非活动量。
行业指南
6篇指南面向医疗、SaaS、保险和制造业交易的实用playbook。
向医疗采购委员会销售：临床医生、采购部门与合规部门
为什么同样的话术会在医院采购委员会的每个利益相关者身上以不同方式失败，以及如何针对这三方分别练习。
练习SaaS产品演示：每次discovery call前该演练什么
SaaS演示中在实战时最容易出错的部分，以及如何在练习中而非在潜在客户面前发现它们。
保险续保季：练习那些能挽救保单的对话
如何在第一通续保电话之前——而不是过程中——为日历上风险最高的几周做好准备。
赢得9个月的制造业RFP：每个阶段该演练什么
一个漫长的采购周期中会有多次成败攸关的对话，而不是只有一次。以下是如何为每一次做好准备。
零售与电商：练习高流量、低任期的销售对话
当人员流动意味着没有时间进行长期培养时，让新员工快速为一线做好准备。
专业服务：练习范围与定价对话
为什么关于范围的第一次对话会为整个项目定下基调——以及如何在其中守住你的价格。
方法论库
一份专门的教育性指南，涵盖Frontline Coach内置的每一个销售、CX和教练框架。
销售方法论
12个模型12种用于资格审查、discovery和促成复杂B2B交易成交的框架。
The Challenger Sale方法论详解
为什么教育客户、量身定制方案并掌控对话，比单纯建立关系更有效。
SPIN Selling：现代Discovery背后的提问框架
Situation、Problem、Implication、Need-Payoff——至今仍支撑着discovery的提问顺序。
MEDDIC：复杂B2B交易的资格审查框架
Metrics、Economic Buyer、Decision Criteria、Decision Process、Identify Pain、Champion——为长销售周期打造的交易卫生管理。
Sandler Selling System：痛点、预算与Up-Front Contract
一个以discovery为先的体系，防止销售代表在赢得资格之前就急于推销。
Solution Selling：在提出方案之前先诊断痛点
诞生于1980年代的框架，让'先诊断后开方'成为B2B销售的标准做法。
Gap Selling：销售现状与未来状态之间的差距
为什么你发现的差距大小——而非你的推销话术——才是真正创造紧迫感的因素。
NEAT Selling：BANT资格审查的现代替代方案
Needs、Economic impact、Access to authority、Timeline——针对如今采购委员会实际运作方式设计的资格审查。
Command of the Message：打造一致信息传递的框架
Force Management的体系，确保每位销售代表在每一笔交易中都讲述同一个价值故事。
BANT：最初的销售资格审查框架
Budget、Authority、Need、Timeline——IBM数十年前提出的框架，以及它至今仍然适用的地方。
Value Selling：在提出成交请求前量化ROI
把功能推销转化为买家能够向自己老板证明的一个数字。
Inbound Selling：在买家所处的位置与其相遇
针对已经完成了70%自主调研的买家，调整销售流程。
Target Account Selling（TAS）：管理多方利益相关者交易
一种结构化的方法，用于对整个采购委员会（而不仅仅是一位champion）进行梳理和销售。
CX方法论
6个模型6种用于客户留存、降级化解和结果导向型客户对话的框架。
客户体验对话的HEART方法论
Hear、Empathize、Apologize、Resolve、Thank——为那些支持脚本失效的时刻提供的结构。
Outcome-Based CX：围绕结果进行销售与支持
为什么将每一次对话锚定在客户期望的结果上——而非你的功能清单——会改变续约的算法。
Empathy-First：面向受挫客户的降级化解框架
在提供解决方案之前先认可情绪——这是大多数代表在压力下会跳过的步骤。
LAER：Listen, Acknowledge, Explore, Respond
一个专门为处理客户投诉而设计的四步降级化解流程。
Retention-Focused CX：练习续约，而不只是话术
把续约电话当作一项可以独立练习的技能，而不是合同结束时的例行公事。
Customer-Centric销售与支持：从客户的目标出发
把每一次互动——无论是销售还是支持——重新围绕客户对成功的定义展开，而不是你自己的。
教练框架
9个模型管理者用来构建教练对话（而不仅仅是销售对话）结构的8种模型。
GROW教练模型：Goal, Reality, Options, Will
世界上使用最广泛的教练框架，以及为什么它对销售代表和高管同样有效。
CLEAR教练模型：Contract, Listen, Explore, Action, Review
GROW以契约先行为特色的近亲模型，专为一次范围明确的教练对话而设计。
OSCAR教练模型：Outcome, Situation, Choices, Actions, Review
一个以解决方案为导向的框架，花更少时间在问题上，更多时间放在接下来该做什么。
FUEL教练模型：Frame, Understand, Explore, Lay Out
创意领导力中心（Center for Creative Leadership）提出的模型，用于在深入之前为教练对话搭建框架。
WOOP方法：Wish, Outcome, Obstacle, Plan
一种有心理学支撑的目标设定方法，为障碍提前做计划，而不是忽视它。
AOR教练模型：Aim, Obstacle, Remedy
一个紧凑的三步教练结构，适用于通话之间的快速对话。
IGROW教练模型：Issue, Goal, Reality, Options, Will
在设定目标之前，加入一个明确命名问题的第一步的GROW模型。
面向目标导向对话的STEPPPA教练模型
Subject、Target、Emotion、Perception、Plan、Pace、Adapt——一个围绕对目标的情感投入而构建的模型。
为你的团队选择合适的教练框架
GROW、CLEAR、OSCAR、FUEL、WOOP、AOR、IGROW、STEPPPA——哪一个真正适合你的团队、你的时间，以及你正在进行的对话。