进行一场Champion培养对话

每一位客户经理都遇到过这样的交易：一个内部联系人看起来真心站在你这一边——回应积极、态度友好、乐于分享信息——但交易仍然在一个你不在场的房间里停滞或告吹。这通常不是因为这位联系人在撒谎说自己喜欢这个方案。而是因为"友好"和"成为Champion"是两回事，而大多数销售代表从未进行那场把前者转变为后者的对话。

友好不等于有投入

一个友好的联系人会接你的电话、回答你的问题，并告诉你一些你想听到的关于内部政治的消息。这一切都不需要他们为你花费自己的政治资本。而一个真正的Champion会做一些风险更高的事：在你不在场时主动提起这笔交易，在同事提出质疑时替你反驳，并用自己的名字为这个推荐背书。这比在电话里表现友善的要求要大得多，而且这不会仅仅因为对方喜欢你或你的产品就自动发生。

具体地问清楚他们的利害关系

培养一个真正Champion的对话，始于一个大多数客户经理都不太敢问的直接、私人化的问题："如果这个项目进展顺利，那对你来说实际意味着什么？如果它停滞不前呢？"一个真正有个人利害关系的联系人——一个他们要负责的指标、一个他们的上司要求解决的问题、一个能让他们在内部获得认可的成果——会有一个与是否喜欢你毫无关系的辩护理由。一个无法清楚回答这个问题的联系人，很可能没有足够的切身利益，在事情变难时为这笔交易而战。

武装他们，而不只是告知他们

把一份演示文稿发给Champion，让他们"在内部分享"，通常会失败，因为一份为销售对话打造的演示文稿，无法转化为一个非销售人员能在自己的会议上自信复述的内容。真正有效的做法是共同构建商业案例，用听起来像是Champion自己会说的语言，而不是你的推销话术——一个简短、具体的版本，"问题是什么，不解决它的代价是什么，为什么这个方案能解决它"，让他们能够凭记忆说出来。这与"你能转发一下吗"是完全不同层次的请求，也正是一个能准确复述你的商业案例的Champion，和一个因为不确定自己能否讲对而悄悄回避提起这件事的Champion之间的区别。

诚实地测试承诺程度

判断一个人是否是真正Champion的唯一可靠方法，就是提出一个会让他们付出一点代价的请求——然后看看会发生什么。"你愿意引荐我认识[经济决策者]，让我能直接向他们讲解一下吗？"或者"你能按我们刚才聊过的方式，向你的副总裁讲一遍这个商业案例吗？告诉我他们的反应如何"，这些都是真实的测试。一个真正的Champion会安排引荐，或认真对待这个请求，即便这需要花点心思协调。而一个回避、无限期拖延，或悄悄把任务推回给你的联系人，其实是在礼貌地告诉你，他们不愿意为此花费自己的资本——在你围绕他们制定预测之前，这是非常重要的信息。

这与MEDDIC的关系

MEDDIC正是出于这个原因，把Champion列为其六项资格标准之一——一笔没有真正Champion的交易，就意味着完全依赖销售代表亲自出现在每一个房间里，而这一点在交易规模达到一定程度后就无法扩展。本指南是构建这一具体要素的实操版本：是这场对话本身，而不仅仅是清单上的一项。

为什么练习比只是阅读更有效

问对方个人的利害关系是什么，或者用一个真实的请求测试他们的承诺程度，头几次都会是一场令人不自在的对话——这比大多数客户经理平时与内部联系人相处时的方式要更直接、更私人化。而这种不自在，恰恰是真实交易中这场对话常常被跳过的原因，也正是The Practice Gap在这里如此重要的原因：提前排练措辞和后续追问，才能真正让你有勇气进行这场对话，而不是回避它。

用Frontline Coach练习这段对话

Frontline Coach让客户经理能够针对会像真实内部联系人一样做出反应的AI角色，排练Champion培养对话——在"友好"难度下反应热情，在"均衡"和"具有挑战性"难度下则更加谨慎和含糊，这样你就能练习分辨真诚的热情和礼貌的推脱之间的区别。可以把它与如何在不冷场的情况下进行多方利益相关者演示搭配练习，为Champion应该帮你争取到的那场会议做准备，或者搭配应对"我们需要考虑一下"，了解当Champion突然沉默时该怎么办。Frontline Coach每月9.99美元起，自助注册即可使用，无需销售通话。