एक चैंपियन-बिल्डिंग कन्वर्सेशन चलाएं

हर AE के पास एक ऐसी डील रही है जहां एक इंटरनल कॉन्टैक्ट सच में आपके साथ लगता था — रिस्पॉन्सिव, गर्मजोश, जानकारी देने में आगे — और डील फिर भी उस कमरे में अटक गई या मर गई जहां आप नहीं थे। यह आमतौर पर इसलिए नहीं होता कि कॉन्टैक्ट सोल्यूशन पसंद करने के बारे में झूठ बोल रहा था। यह इसलिए है क्योंकि फ्रेंडली होना और चैंपियन होना अलग-अलग चीज़ें हैं, और ज़्यादातर रेप्स वह बातचीत कभी नहीं करते जो एक को दूसरे में बदल देती है।

फ्रेंडली होना इन्वेस्टेड होने जैसा नहीं है

एक फ्रेंडली कॉन्टैक्ट आपकी कॉल्स लेगा, आपके सवालों के जवाब देगा, और इंटरनल पॉलिटिक्स के बारे में वही बताएगा जो आप सुनना चाहते हैं। इनमें से किसी के लिए भी उन्हें अपनी खुद की पॉलिटिकल कैपिटल आपके लिए खर्च करने की ज़रूरत नहीं। एक असली चैंपियन कुछ ज़्यादा जोखिम भरा करता है: वे तब डील उठाते हैं जब आप वहां नहीं होते, जब कोई कलीग शक जताता है तो पुशबैक करते हैं, और अपना नाम रिकमेंडेशन के पीछे लगाते हैं। यह कॉल पर सुखद होने से काफी बड़ा ask है, और यह सिर्फ इसलिए अपने आप नहीं होता कि कोई आपको या आपके प्रोडक्ट को पसंद करता है।

उनसे पूछें कि खास तौर पर उनके लिए क्या दांव पर है

वह बातचीत जो एक असली चैंपियन बनाती है एक डायरेक्ट, पर्सनल सवाल से शुरू होती है जो ज़्यादातर AEs पूछने में असहज महसूस करते हैं: "अगर यह प्रोजेक्ट अच्छे से चलता है, तो इसका आपके लिए असल में क्या मतलब है? और अगर यह अटक जाता है, तो क्या होता है?" एक कॉन्टैक्ट जिसका असली पर्सनल स्टेक है — एक मेट्रिक जो वे ओन करते हैं, एक समस्या जिसे फिक्स करने के लिए उनके बॉस ने कहा है, एक क्रेडिट जो उन्हें बदलाव लाने का मिलेगा — के पास एडवोकेट करने की एक वजह होती है जिसका आपको पसंद करने से कोई लेना-देना नहीं। एक कॉन्टैक्ट जो उस सवाल का साफ जवाब नहीं दे पाता, शायद जब मुश्किल हो तब डील के लिए लड़ने के लिए पर्याप्त इन्वॉल्व्ड नहीं है।

उन्हें बस इन्फॉर्म न करें, उन्हें इक्विप करें

एक चैंपियन को डेक भेजकर उसे "इंटरनली शेयर करने" के लिए कहना आमतौर पर फेल होता है, क्योंकि सेल्स कन्वर्सेशन के लिए बनाया गया डेक ऐसी चीज़ में तब्दील नहीं होता जिसे कोई नॉन-सेल्सपर्सन अपनी मीटिंग में भरोसे से दोहरा सके। इसके बजाय जो काम करता है वह है बिज़नेस केस को साथ मिलकर बनाना, ऐसी भाषा में जो चैंपियन जैसी लगे, आपकी पिच जैसी नहीं — "यह रही समस्या, इसे फिक्स न करने की कीमत यह है, यह एप्रोच इसे इस वजह से हल करता है" का एक छोटा, खास वर्ज़न जिसे वे याद से बोल सकें। यह "क्या आप इसे फॉरवर्ड कर सकते हैं" से काफी अलग ask है, और यही फर्क है एक चैंपियन के बीच जो आपके केस को सही से दोहराता है और एक के बीच जो चुपचाप इसे उठाने से बचता है क्योंकि उसे यकीन नहीं है कि वह इसे सही से समझा पाएगा।

कमिटमेंट को ईमानदारी से टेस्ट करना

यह जानने का एकमात्र भरोसेमंद तरीका कि कोई असली चैंपियन है या नहीं, यह है कि किसी ऐसी चीज़ के लिए पूछें जिसमें उन्हें थोड़ा खर्च करना पड़े — और देखें कि क्या होता है। "क्या आप मुझे [इकोनॉमिक बायर] से मिलवाने में सहज होंगे ताकि मैं उन्हें सीधे इसके बारे में बता सकूं?" या "क्या आप बिज़नेस केस अपने VP के सामने वैसे ही रख सकते हैं जैसे हमने अभी चर्चा की, और मुझे बता सकते हैं कि यह कैसा लगा?" असली टेस्ट हैं। एक सच्चा चैंपियन इंट्रोडक्शन करता है या ask को गंभीरता से लेता है, भले ही इसमें थोड़ा कोऑर्डिनेशन लगे। एक कॉन्टैक्ट जो टाल देता है, अनिश्चित काल के लिए देरी करता है, या चुपचाप टास्क वापस आपको दे देता है, वह विनम्रता से आपको बता रहा है कि वे कैपिटल खर्च करने को तैयार नहीं हैं — और यह जानना ज़रूरी है इससे पहले कि आप उनके आधार पर फोरकास्ट बनाएं।

यह MEDDIC के साथ कहां फिट होता है

MEDDIC Champion को अपने छह क्वालिफिकेशन क्राइटेरिया में से एक ठीक इसी वजह से बताता है — बिना असली चैंपियन वाली डील पूरी तरह इस पर निर्भर होती है कि रेप हर कमरे में मौजूद हो, जो एक तय डील साइज़ के बाद स्केल नहीं करता। यह गाइड उस खास एलिमेंट को बनाने का प्रैक्टिकल वर्ज़न है: बातचीत, सिर्फ चेकलिस्ट आइटम नहीं।

इसके बारे में पढ़ने से बेहतर क्यों है इसकी प्रैक्टिस करना

किसी से यह पूछना कि उनके लिए पर्सनली क्या दांव पर है, या एक असली ask से उनका कमिटमेंट टेस्ट करना, पहली कुछ बार असहज बातचीत होती है — यह ज़्यादातर AEs के किसी इंटरनल कॉन्टैक्ट के साथ होने के आदी होने से कहीं ज़्यादा डायरेक्ट और पर्सनल है। यह असहजता ठीक वही वजह है जिससे असली डील्स में यह बातचीत छूट जाती है, और ठीक वही वजह है कि यहां The Practice Gap मायने रखता है: पहले से फ्रेज़िंग और फॉलो-अप सवालों की रिहर्सल करना ही यह मुमकिन बनाता है कि आप असल में बातचीत करें, इससे बचें नहीं।

Frontline Coach के साथ इसकी प्रैक्टिस

Frontline Coach AEs को चैंपियन-बिल्डिंग कन्वर्सेशंस को AI पर्सोनाज़ के खिलाफ रिहर्स करने देता है जो एक असली इंटरनल कॉन्टैक्ट की तरह रिस्पॉन्ड करते हैं — Friendly डिफिकल्टी पर गर्मजोशी से, Balanced और Challenging पर ज़्यादा सतर्क और अस्पष्ट, ताकि आप असली उत्साह और विनम्र टालमटोल के बीच का फर्क पढ़ने की प्रैक्टिस कर सकें। इसे Running a Multi-Stakeholder Demo Without Losing the Room के साथ पेयर करें उस मीटिंग के लिए जिसमें आपका चैंपियन आपकी मदद करे, या 'We Need to Think About It' को हैंडल करना देखें कि जब चैंपियन चुप हो जाए तो क्या होता है। Frontline Coach $9.99/माह से शुरू होता है, सेल्फ-सर्व, किसी सेल्स कॉल की ज़रूरत नहीं।