“हमें इस पर सोचना होगा” को हैंडल करना

"हमें इस पर सोचना होगा" B2B सेल्स में सबसे आम फ्रेज़ेज़ में से एक है, और जिस पल यह कहा जाता है उस पल सबसे कम समझा जाने वाला भी। कुछ AEs इसे एक सॉफ्ट ना की तरह ट्रीट करते हैं और बहुत जल्दी हार मान लेते हैं। दूसरे इसे खालिस टालमटोल की तरह ट्रीट करते हैं और बहुत ज़ोर से दबाव डालते हैं, जो एक असली इंटरनल प्रोसेस को एक असली ना में बदल सकता है। सच यह है कि यह फ्रेज़ खुद अपने आप में लगभग कोई इंफॉर्मेशन नहीं रखता — तीन बहुत अलग सिचुएशंस ठीक वही वाक्य पैदा करती हैं, और उन्हें अलग बताने का एकमात्र तरीका यह है कि बातचीत के अगले तीस सेकंड में क्या होता है।

तीन चीज़ें जो इस फ्रेज़ का असल में मतलब हो सकती हैं

पहली संभावना असली डिलिबरेशन है — एक असली, कई-इंसान वाला डिसीज़न प्रोसेस जिसे वाजिब तौर पर इंटरनल डिस्कशन के एक और राउंड की ज़रूरत है, खासतौर पर किसी भी ऐसी चीज़ के लिए जिसमें मीनिंगफुल बजट जुड़ा है। दूसरी एक छुपा हुआ ऑब्जेक्शन है जो बायर ने ज़ाहिर नहीं किया, अक्सर क्योंकि इसे सीधे कहना अजीब लगता है: प्राइस ज़्यादा लगता है, वे अप्रोच पर पूरी तरह सोल्ड नहीं हैं, या उनके पास एक बना रहने वाला शक है जिसे उन्होंने खुद अपने आप से भी अभी तक ज़ाहिर नहीं किया है। तीसरी ना कहने का एक विनम्र तरीका है — बायर पहले ही तय कर चुका है कि यह नहीं होने वाला, और "हमें इस पर सोचना होगा" बस कॉल खत्म करने का सबसे कम टकराव वाला तरीका है। तीनों को एक ही तरह ट्रीट करना गलती है; उपाय सवालों की एक छोटी सीक्वेंस है जो भरोसेमंद तरीके से बताती है कि आप किसमें हैं।

खास पूछें, जनरल नहीं

"कोई चिंता?" को एक रिफ्लेक्सिव "नहीं, हमें बस टीम से गुज़रवाना है" से टालना आसान है। एक ज़्यादा खास सवाल टालना मुश्किल बना देता है: "पूरी तरह समझता हूं — बस ताकि जब आप इस पर डिस्कस कर रहे हों तो मैं काम का हो सकूं, क्या हिचकिचाहट ज़्यादा प्राइस के बारे में है, टाइमिंग के बारे में, या अप्रोच के बारे में ही कुछ है?" बायर को एक ओपन ब्लैंक के बजाय एक ठोस मेन्यू देना, उनके लिए कुछ असली नाम देना कहीं ज़्यादा आसान बना देता है, क्योंकि वे शुरू से एक जवाब जनरेट करने के बजाय ऑप्शंस पर रिएक्ट कर रहे होते हैं।

पूछें कि और कौन शामिल है, और उन्हें क्या देखना होगा

"इस पर और कौन वेट करेगा, और क्या कुछ खास है जो वे देखना चाहेंगे जो हमने अभी तक कवर नहीं किया?" डबल ड्यूटी करता है। अगर जवाब खास है — "हमारे CFO ROI मैथ को साफ-साफ लेड आउट देखना चाहेंगे" — तो यह एक असली, स्ट्रक्चर्ड डिसीज़न प्रोसेस का एक मज़बूत संकेत है जिसे आप असल में आगे बढ़ाने में मदद कर सकते हैं। अगर जवाब अस्पष्ट है या बायर को यह भी यकीन नहीं लगता कि और कौन शामिल है, तो यह अक्सर एक संकेत है कि "सोचना" प्रोसेस के बारे में कम और उनकी अपनी अनसुलझी हिचकिचाहट के बारे में ज़्यादा है, या कमिट न करने का एक विनम्र तरीका है।

हमेशा एक ठोस अगले स्टेप और तारीख के साथ बंद करें

कॉल को कभी "ठीक है, हम फॉलो-अप करेंगे" पर खत्म न करें। इसके बजाय: "यह समझ में आता है — क्यों न हम अगले गुरुवार दोबारा जुड़ने की योजना बनाएं, एक बार जब आपकी वह इंटरनल बातचीत हो जाए? मैं अभी एक कैलेंडर होल्ड भेज देता हूं।" असली इरादे वाला एक बायर लगभग हमेशा बिना किसी फ्रिक्शन के एक खास तारीख पर सहमत हो जाएगा। एक बायर जो एक लो-प्रेशर, नो-ऑब्लिगेशन अगले स्टेप का भी विरोध करता है — तारीख को टालना, कैलेंडर इनवाइट पर चुप हो जाना, फॉलो-अप से पूरी तरह बचना — आपको ओरिजिनल "हमें इस पर सोचना होगा" से कहीं ज़्यादा साफ सिग्नल दे रहा है।

लाइव इस्तेमाल करने के लिए उदाहरण लाइनें

• "पूरी तरह उचित है — बस ताकि मैं फॉलो-अप करके आपका समय बर्बाद न करूं, क्या यह ज़्यादा प्राइस है, टाइमिंग है, या अप्रोच ही है जो आपको रोक रहा है?"
• "इस तरह के डिसीज़न पर आमतौर पर और कौन वेट करता है, और क्या कुछ खास है जो वे देखना चाहेंगे?"
• "समझ में आता है। चलिए अगले हफ्ते के लिए कैलेंडर पर एक प्लेसहोल्डर रख देते हैं ताकि यह मोमेंटम न खोए — क्या गुरुवार ठीक रहेगा?"

इसके बारे में पढ़ने से इसे प्रैक्टिस करना बेहतर क्यों है

इन तीन सवालों को जानना आसान है। उन्हें उस पल में पूछना, एक ऐसे टोन में जो पूछताछ करने के बजाय जिज्ञासु सुनाई दे, जबकि असल में यह सुनना कि जवाब खास है या टालमटोल भरा, ज़्यादा मुश्किल स्किल है — और यही ठीक वह गैप है जो The Practice Gap में बताया गया है। ज़्यादातर AEs को इसके असली रेप्स सिर्फ एक ऐसी डील के प्रेशर में मिलते हैं जो मायने रखती है, जो पहली बार प्रैक्टिस करने का सबसे बुरा संभव समय है।

Frontline Coach के साथ इसे प्रैक्टिस करना

Frontline Coach AEs को इस ठीक इस पल को AI बायर पर्सोनाज़ के खिलाफ रिहर्स करने देता है जो असली डिलिबरेशन, एक छुपे हुए ऑब्जेक्शन, या एक विनम्र इनकार के साथ रिस्पॉन्ड करते हैं — Friendly से Balanced से Challenging तक बढ़ती कठिनाई पर — ताकि आप इस फर्क को पढ़ना सीखें इससे पहले कि यह आपको एक असली डील की कीमत चुकाए। जब हिचकिचाहट प्राइस के बारे में निकले, तब इसे पहले डिस्काउंट दिए बिना प्राइस ऑब्जेक्शन को कैसे नेगोशिएट करें के साथ जोड़ें, या डिलिबरेशन के सुलझने के बाद क्या होता है इसके लिए पुशी सुनाई दिए बिना डील कैसे क्लोज़ करें देखें। Frontline Coach $9.99/माह से शुरू होता है, सेल्फ-सर्व, किसी सेल्स कॉल की ज़रूरत नहीं।