एक प्राइस ऑब्जेक्शन नेगोशिएट करें पहले डिस्काउंट दिए बिना

"यह बहुत महंगा है" या "क्या आप प्राइस पर कुछ बेहतर कर सकते हैं" ज़्यादातर रेप्स में एक ही इंस्टिंक्ट ट्रिगर करता है: तुरंत, तेज़ी से कुछ झुक जाना, इससे पहले कि खरीदार इंटरेस्ट खो दे। यह एक समझ में आने वाला रिफ्लेक्स है — कोई नहीं चाहता कि वह डील के एक नंबर पर अटकने की वजह बने — लेकिन यह आमतौर पर गलत मूव होता है, और इसे इस रिफ्लेक्स के अलावा शायद ही कभी रिहर्स किया जाता है। जो रेप्स प्राइस अच्छे से पकड़े रहते हैं वे कन्फ्रंटेशन में ज़्यादा कम्फर्टेबल नहीं होते; उनके पास एक सीक्वेंस होता है जिससे वे कुछ भी झुकने से पहले गुज़रते हैं, और उन्होंने इसे इतनी बार कहा है कि यह डिफेंसिव सुनाई नहीं देता।

तुरंत कंसेशन क्यों उल्टा पड़ता है

खरीदार के पीछे धकेलते ही डिस्काउंट देना दो काम करता है, दोनों बुरे। यह सिग्नल देता है कि असली नंबर कभी सही कीमत था ही नहीं, जो खरीदार को डील के हर अगले नंबर पर — कॉन्ट्रैक्ट लेंथ, पेमेंट टर्म्स, स्कोप — दबाव डालते रहने का न्योता देता है। और यह उस असली सवाल को छोड़ देता है जिसका जवाब देना ज़रूरी है, कि क्या कीमत इसलिए ज़्यादा महसूस हो रही है क्योंकि यह सच में बजट से मेल नहीं खाती, या इसलिए कि वैल्यू केस अभी तक साफ तरीके से नहीं बनाया गया। इनके लिए बिल्कुल अलग जवाब चाहिए, और तुरंत झुकना इनमें से किसी का जवाब नहीं देता।

प्राइस पकड़े रहने के लिए एक सीक्वेंस

1. बिना माफी मांगे स्वीकार करें। "मैं सुन रहा हूं, और मैं इसकी सराहना करता हूं कि आप इसके बारे में सीधे हैं।" यह नहीं: "मुझे माफ करना यह इतना ज़्यादा है" — यह फ्रेमिंग बातचीत शुरू होने से पहले ही मान लेती है कि प्राइस अनरीज़नेबल है।

2. पूछें इसकी तुलना किससे हो रही है। "क्या मैं पूछ सकता हूं — किसके मुकाबले महंगा? कुछ न करना, कोई खास कॉम्पिटिटर, या वह बजट जो आपने अलॉट किया था?" यह एक सवाल आमतौर पर यह उजागर कर देता है कि आप एक असली कॉन्स्ट्रेंट का सामना कर रहे हैं या एक बिना-एंकर वाली रिएक्शन का, और सीधे पूछे जाने पर खरीदार अक्सर हैरान करने वाली ईमानदारी दिखाते हैं।

3. पहले से बनी वैल्यू से दोबारा जोड़ें। "मुझे वापस वहां ले चलिए जो हमने पहले क्वांटिफाई किया था — आपने कहा था कि यह समस्या हर क्वार्टर लगभग [X] खर्च कर रही थी। इस प्राइस पर, रिटर्न अभी भी [रेशियो] है। यह गणित आपके लिए कहां काम करना बंद कर देता है?" यह तभी काम करता है जब ROI केस डील में पहले असल में बनाया गया हो — अगर नहीं बनाया गया, तो यही असली गैप है जिसे ठीक करना है, प्राइस नहीं।

4. तय करें कि क्या कोई कंसेशन जायज़ है — और अगर है, तो इसके बदले ट्रेड करें। "मैं इस पर देख सकता हूं, अगर हम [तारीख] तक साइनेचर तक पहुंच सकें" या "मैं इस पर फ्लेक्स कर सकता हूं अगर हम एक की बजाय दो साल का टर्म लॉक करें।" बिना किसी चीज़ के दिया गया कंसेशन खरीदार को पूछते रहने की ट्रेनिंग देता है; किसी चीज़ के बदले ट्रेड किया गया कंसेशन नेगोशिएशन को नेगोशिएशन बनाए रखता है।

प्रैक्टिस करना पढ़ने से बेहतर क्यों है

इस सीक्वेंस को जानना और तब अपनी नस थामे रहना जब एक असली खरीदार, एक असली कॉल पर, नंबर ज़ोर से कहता है और आपके जवाब का इंतज़ार करते हुए चुप हो जाता है — ये दो अलग स्किल्स हैं। यह उस प्रिंसिपल का प्रैक्टिकल वर्ज़न है जिसे Value Selling फ्रेमवर्क फॉर्मलाइज़ करता है — कि प्राइस रेज़िस्टेंस असल में एक छिपा हुआ वैल्यू गैप है — लेकिन प्रिंसिपल को फॉर्मलाइज़ करना एक AE को असली प्रेशर में लाइन पकड़े रहने में कम्फर्टेबल नहीं बना देता। वह कम्फर्ट रिपिटीशन से बनता है, जो ठीक वही हिस्सा है जिसे ज़्यादातर रेप्स स्किप कर देते हैं, क्योंकि ज़्यादातर AEs को मिलने वाली असली प्रैक्टिस सिर्फ लाइव डील्स पर होती है जहां एक गलती असली मार्जिन खर्च करती है।

Frontline Coach के साथ प्राइस नेगोशिएशन प्रैक्टिस करना

Frontline Coach AEs को ठीक यह सीक्वेंस AI बायर पर्सोनाज़ के खिलाफ रिहर्स करने देता है जो असली प्रोक्योरमेंट और फाइनेंस स्टेकहोल्डर्स की तरह नेगोशिएट करते हैं — पीछे धकेलते हुए, चुप हो जाते हुए, यह टेस्ट करते हुए कि क्या प्राइस असल में फिक्स्ड है — Friendly से Balanced से Challenging तक बढ़ती कठिनाई पर। इस मुश्किल बातचीत को प्रैक्टिस में एक दर्जन बार चलाने का मतलब है कि जब यह पहली बार किसी अहम डील पर होती है, तो रिस्पॉन्स पहले से ही ऑटोमैटिक होता है। यह उस बड़े रूम को रिहर्स करने के साथ स्वाभाविक रूप से जुड़ता है जिसमें इस तरह की डील अक्सर खेली जाती है — उसी मीटिंग में मौजूद बाकी स्टेकहोल्डर्स के साथ CFO के कॉस्ट सवालों को हैंडल करने के लिए मल्टी-स्टेकहोल्डर डेमो गाइड देखें। Frontline Coach $9.99/माह से शुरू होता है, सेल्फ-सर्व।