Value Selling: पूछने से पहले ROI को क्वांटिफाई करना

हर खरीदार को आखिरकार किसी और के सामने खरीदारी जस्टिफाई करनी होती है — एक बॉस, एक फाइनेंस टीम, एक प्रोक्योरमेंट कमेटी — और "यह एक शानदार प्रोडक्ट है" वह वाक्य नहीं है जो उस बातचीत में टिकता है। Value selling इसी गैप की वजह से मौजूद है। रेप्स को फीचर्स को ज़्यादा कन्विंसिंगली बताने की ट्रेनिंग देने के बजाय, यह उन्हें एक स्पेसिफिक, डिफेंसिबल नंबर बनाने की ट्रेनिंग देती है: यह समस्या अभी कस्टमर को क्या कीमत चुका रही है, और इसे हल करना डॉलर्स, घंटों, या बचाए गए रिस्क में कितनी वैल्यू का है। एक जनरल डिसिप्लिन के तौर पर, value selling लंबे समय से B2B सेल्स भाषा का हिस्सा रही है और किसी न किसी रूप में कई नामित मेथडोलॉजीज़ के अंदर दिखती है। एक स्पेसिफिक, ट्रेडमार्क्ड प्रोग्राम के तौर पर, यह सबसे ज़्यादा ValueSelling Associates से जुड़ी है, जिसका ValueSelling Framework® सालों से सेल्स ऑर्गनाइज़ेशंस को सिखाया गया है और स्ट्रक्चर्ड क्वालिफिकेशन और सेल्स बातचीत भर में बिज़नेस वैल्यू सामने लाने और क्वांटिफाई करने के एक गाइडेड अप्रोच पर केंद्रित है।

मूल कंपोनेंट्स

चाहे एक टीम किसी भी स्पेसिफिक ब्रांडेड प्रोग्राम का इस्तेमाल करे, प्रैक्टिस में value selling आमतौर पर तीन मूव्स पर टिकी होती है। पहला, कस्टमर के असली बिज़नेस ड्राइवर्स को पहचानना — वह फीचर रिक्वेस्ट नहीं जिससे उन्होंने कॉल खोला, बल्कि उसके पीछे का अंडरलाइंग गोल या दबाव, जिसे सामने लाने के लिए आमतौर पर असली डिस्कवरी चाहिए, इसे मान लेना नहीं। दूसरा, गैप को क्वांटिफाई करना: करंट समस्या क्या कीमत चुका रही है (बर्बाद घंटे, खोया रेवेन्यू, कंप्लायंस रिस्क, चर्न) और उस गैप को बंद करना कितनी वैल्यू का है, इस पर एक नंबर लगाना, अक्सर एक ROI या टोटल-कॉस्ट-ऑफ-ओनरशिप कैलकुलेशन के ज़रिए जो उन इनपुट्स से बनी हो जो कस्टमर खुद देता या वेरिफाई करता है। तीसरा, हर स्टेकहोल्डर के हिसाब से टेलर्ड एक वैल्यू केस बनाना — वही अंडरलाइंग ROI नंबर एक CFO के लिए अलग तरह से फ्रेम किया गया जो पेबैक पीरियड की परवाह करता है, बनाम एक एंड-यूज़र मैनेजर के लिए जो हफ्ते में बचे समय की परवाह करता है — ताकि प्राइस, जो भी हो, एक ऐसे रिटर्न से एंकर हो जिसे वह खास व्यक्ति डिफेंड कर सके।

यह कहां फिट होता है, और कहां नहीं

Value selling उन डील्स में अपनी कीमत कमाती है जो इतनी बड़ी, और इतनी सोच-समझकर की जाने वाली हों, कि खरीदार को इंटरनल साइन-ऑफ पाने के लिए असल में एक बिज़नेस केस चाहिए हो — एंटरप्राइज़ सॉफ्टवेयर, कैपिटल इक्विपमेंट, कोई भी चीज़ जिसका बजट ओनर एंड यूज़र न हो। यह लो-स्टेक्स या भारी रूप से कमोडिटाइज़्ड खरीदारियों के लिए कमज़ोर फिट है, जहां एक फॉर्मल ROI मॉडल बनाना डिसीज़न साइज़ के मुकाबले असंतुलित है और सिर्फ बातचीत को धीमा करता है। अगर खराब तरीके से एक्जीक्यूट किया जाए तो यह असली रिस्क भी रखता है: कमज़ोर, अनवेरिफाइड धारणाओं पर बना एक वैल्यू केस बिना किसी वैल्यू केस के भी ज़्यादा खतरनाक है, क्योंकि यह एक स्केप्टिकल खरीदार को कमरे में तोड़ने के लिए एक आसान टारगेट थमा देता है। यह डिसिप्लिन नंबर्स को फीड करने वाली डिस्कवरी की क्वालिटी पर टिकती या गिरती है, ROI स्प्रेडशीट की खूबसूरती पर नहीं।

इसके बारे में पढ़ना इसे करने जैसा नहीं है

कॉल से पहले एक स्प्रेडशीट में एक ROI मॉडल बनाना आसान हिस्सा है। मुश्किल हिस्सा है उस नंबर को ज़ोर से एक खरीदार को पेश करना जो तुरंत पूछता है "यह 20% का फिगर कहां से आया" और बिना पूरे वैल्यू केस के गिरे उस धारणा से वापस गुज़र पाना, उसे डिफेंड करना, या लाइव में एडजस्ट करना। यह असली जांच के तहत एक कन्वर्सेशनल स्किल है, और फ्रेमवर्क को कागज़ पर कितना भी पढ़ लेना इसे नहीं बनाता — सिर्फ इसे बार-बार, असली पुशबैक के खिलाफ करना ही बनाता है। यह हर मेथडोलॉजी में क्यों सच है, सिर्फ इस पर नहीं, यह जानने के लिए देखें The Practice Gap।

Frontline Coach के साथ Value Selling की प्रैक्टिस

Frontline Coach Value Selling को 12+ बिल्ट-इन सेल्स मेथडोलॉजीज़ में से एक के तौर पर शिप करता है, उन फ्रेमवर्क्स के साथ-साथ जिनके साथ यह अक्सर अच्छी तरह जोड़ी बनाती है, जैसे Gap Selling और Command of the Message, प्लस 6 CX मेथडोलॉजीज़ और 8 कोचिंग फ्रेमवर्क्स। रेप्स एक ROI केस पेश करने और उसकी धारणाओं को डिफेंड करने का रिहर्सल एक सिम्युलेटेड CFO या बजट-ओनर पर्सोना के खिलाफ कर सकते हैं जिसे नंबर पर पुशबैक देने के लिए बनाया गया है, इसे किसी असली डील पर पेश करने से पहले जहां नंबर असल में मायने रखता है। देखें pricing — प्लान्स $9.99/माह से शुरू होते हैं।