Value Selling：依頼する前にROIを数値化する

すべてのバイヤーは最終的に、上司、財務チーム、調達委員会など、他の誰かに対して購入を正当化しなければならず、『これは素晴らしい製品です』はその会話を乗り切れる文ではありません。Value Sellingはそのギャップのために存在します。担当者に機能をより説得力を持って説明するよう訓練する代わりに、具体的で擁護可能な数字を組み立てるよう訓練します。この問題が今顧客にどれだけのコストをかけているのか、そしてそれを解決することがドル、時間、あるいは回避されたリスクとしてどれだけの価値があるのか、です。一般的な規律としてのValue Sellingは長らくB2Bセールスの言葉の一部であり、多くの名前のついたメソドロジーの中に何らかの形で現れます。特定の商標登録済みプログラムとしては、ValueSelling Associatesと最も強く結びついています。同社のValueSelling Framework®は長年にわたって営業組織に教えられており、構造化された見極めと、セールスの会話全体を通じてビジネス価値を表に出し数値化するガイド付きアプローチを中心にしています。

中核となる要素

チームがどの特定のブランド化されたプログラムを使うかにかかわらず、実践におけるValue Sellingは通常3つの動きに基づいています。第一に、顧客の本当のビジネス上の原動力を特定することです——通話を開いたときの機能に関する要望ではなく、その背後にある根本的な目標やプレッシャーであり、これは推測ではなく本物のディスカバリーによって表に出すことが通常必要です。第二に、ギャップを数値化することです。現在の問題がどれだけのコストをかけているか（無駄になった時間、失われた収益、コンプライアンスリスク、解約）と、そのギャップを埋めることにどれだけの価値があるかに数字をつけます。これは、しばしば顧客自身が提供または検証する入力データから組み立てられたROIや総所有コストの計算を通じて行われます。第三に、ステークホルダーごとに調整された価値のケースを組み立てることです——同じ根底にあるROIの数字を、回収期間を気にするCFOと、週あたりの節約時間を気にするエンドユーザーのマネージャーとで異なる形で組み立て、価格がそれが何であれ、その特定の人物が擁護できるリターンに結びつけられるようにします。

どこに向いていて、どこには向いていないか

Value Sellingは、バイヤーが社内の承認を得るために本当にビジネスケースを必要とするほど大きく熟考された商談——エンタープライズソフトウェア、資本設備、エンドユーザーではない予算保有者がいるあらゆるもの——でそのコストに見合う価値を発揮します。正式なROIモデルの構築が意思決定の規模に対して不釣り合いで、会話を単に遅くするだけの、低リスクまたは高度にコモディティ化された購入には不向きです。また、うまく実行されない場合には本物のリスクを伴います。曖昧で検証されていない前提の上に組み立てられた価値のケースは、価値のケースが全くないよりも危険です。懐疑的なバイヤーに、その場で分解できる格好の標的を与えてしまうからです。この規律は、ROIのスプレッドシート自体の優雅さではなく、数字を支えるディスカバリーの質によって成否が決まります。

読むことと実際に行うことは違う

通話の前にスプレッドシートでROIモデルを組み立てることは簡単な部分です。難しいのは、その数字をバイヤーの前で声に出して提示し、バイヤーがすぐに『この20%という数字はどこから来たのですか』と尋ねてきたときに、価値のケース全体を崩壊させることなく、その前提をたどり直し、弁護し、あるいはその場で調整できることです。それは本物の精査のもとでの会話スキルであり、紙の上でフレームワークをどれだけ勉強しても身につきません——現実的な反発に対して繰り返し実際に行うことによってのみ身につきます。これがこのメソドロジーに限らずあらゆるメソドロジーに当てはまる理由についてはThe Practice Gapをご覧ください。

Frontline CoachでValue Sellingを練習する

Frontline Coachは、Gap SellingやCommand of the Messageのような、しばしば相性の良いフレームワークと並んで、標準搭載の12以上のセールスメソドロジーのひとつとしてValue Sellingを提供しており、さらに6つのCXメソドロジーと8つのコーチングフレームワークも用意しています。担当者は、その数字に反論するよう作り込まれたシミュレートされたCFOや予算保有者のペルソナを相手に、ROIケースを提示しその前提を擁護する練習を、その数字が実際に重要になる商談で行う前にできます。料金ページをご覧ください——プランは月額$9.99から始まります。