Command of the Message, समझाई गई

एक ही टीम के पांच रेप्स से साठ सेकंड में यह समझाने को कहो कि कस्टमर को गली के उस पार वाले कॉम्पिटिटर के बजाय उनसे क्यों खरीदना चाहिए, और आमतौर पर तुम्हें पांच अलग जवाब मिलेंगे — अलग फ्रेमिंग, अलग एम्फेसिस, कभी-कभी प्रोडक्ट असल में क्या करता है इस बारे में एक अलग दावा। यह इनकंसिस्टेंसी कोई ट्रेनिंग गैप नहीं है जिसे एक बेहतर स्लाइड डेक से ठीक कर दिया जाए। यह वह खास समस्या है जिसे हल करने के लिए Force Management ने Command of the Message डेवलप किया। Force Management एक B2B सेल्स परफॉर्मेंस और ट्रेनिंग फर्म है जो ज़्यादातर एंटरप्राइज़ और मिड-मार्केट सॉफ्टवेयर कंपनियों के साथ काम करती है, और Command of the Message इसके सबसे लंबे समय से चल रहे और सबसे व्यापक रूप से अपनाए गए प्रोग्राम्स में से एक है।

यह असल में क्या ट्रेन करता है

अपने कोर में, Command of the Message कोई स्क्रिप्ट नहीं है — यह एक शेयर्ड फाउंडेशन बनाने और फिर हर रेप को उस पर काम करने की ट्रेनिंग देने की एक डिसिप्लिन है। वह फाउंडेशन आमतौर पर एक क्रॉस-फंक्शनल एक्सरसाइज़ से शुरू होता है: सेल्स, मार्केटिंग, प्रोडक्ट, और कस्टमर सक्सेस उन खास बिज़नेस प्रॉब्लम्स पर सहमत होते हैं जिन्हें कंपनी असल में हल करती है, इंटरनल प्रोडक्ट टर्मिनोलॉजी के बजाय कस्टमर की अपनी ऑपरेशनल भाषा में बताई गई। वहां से, फ्रेमवर्क रेप्स को उस प्रॉब्लम को बायर के लिए मायने रखने वाले नापे जा सकने वाले आउटकम्स से जोड़ने, नामित कॉम्पिटिटर्स से एक साफ डिफरेंशिएशन पॉइंट से, और "अभी खरीदने की एक मजबूरी वाली वजह" से जोड़ने के लिए पुश करता है, न कि किसी दिन खरीदने की एक अच्छी वजह से। इन बिल्डिंग ब्लॉक्स के लिए Force Management जो सटीक टर्मिनोलॉजी इस्तेमाल करता है वह प्रोग्राम के अलग-अलग एडिशंस में बदली है, तो अगर तुम इसे फॉर्मली इम्प्लीमेंट कर रहे हो तो फर्म की मौजूदा मटीरियल्स को ऑथोरिटेटिव सोर्स मानो — लेकिन अंडरलाइंग शेप कंसिस्टेंट रहा है: बिज़नेस इश्यू, डिफरेंशिएटेड वैल्यू, टेलर्ड डिलीवरी।

हर स्टेकहोल्डर के हिसाब से टेलर्ड, पूरी टीम में कंसिस्टेंट

Command of the Message का "कंसिस्टेंट" वाला हिस्सा अक्सर "आइडेंटिकल" के तौर पर गलत समझा जाता है। यह वैसा नहीं है। वही अंडरलाइंग वैल्यू स्टोरी एक CFO पर अलग तरह से लैंड होनी चाहिए जो बजट एक्सपोज़र को लेकर चिंतित है, बनाम एक VP of Operations पर जो इम्प्लीमेंटेशन रिस्क को लेकर चिंतित है — फ्रेमवर्क साफ तौर पर रेप्स को यह ट्रेनिंग देता है कि कमरे में मौजूद स्टेकहोल्डर के हिसाब से डिलीवरी को ढालें जबकि अंडरलाइंग बिज़नेस-इश्यू नैरेटिव और डिफरेंशिएशन पॉइंट्स वही रखें। यही वह डिसिप्लिन है जिसे बनाना असल में मुश्किल है: एक पर्सोना के लिए एक मैसेज लिखना आसान है, और पूरी टीम को यह ट्रेनिंग देना कहीं ज़्यादा मुश्किल है कि वे दर्जन भर अलग-अलग बायर टाइप्स में उसी कोर स्टोरी को कन्विंसिंगली फ्लेक्स करें, बिना मैसेज से पूरी तरह भटके।

यह MEDDIC और MEDDPICC के साथ कैसे जुड़ता है

Force Management अक्सर Command of the Message को MEDDIC या इसके एक्सटेंडेड वेरिएंट MEDDPICC के साथ डिलीवर करता है, और दोनों को आमतौर पर कॉम्पिटिंग नहीं बल्कि कॉम्प्लिमेंटरी समस्याएं हल करने वाला बताया जाता है: MEDDIC/MEDDPICC एक क्वालिफिकेशन फ्रेमवर्क है — यह रेप को बताता है कि उसे किसी डील के बारे में क्या जानना और वेरिफाई करना है (मेट्रिक्स, इकोनॉमिक बायर, डिसीज़न क्राइटीरिया, डिसीज़न प्रोसेस, आइडेंटिफाइड पेन, और चैंपियन, प्लस एक्सटेंडेड वर्ज़न में कॉम्पिटिशन और पेपर प्रोसेस) ताकि वह उसे ईमानदारी से फोरकास्ट कर सके। Command of the Message एक मैसेजिंग फ्रेमवर्क है — यह तय करता है कि रूम में पहुंचने पर रेप असल में क्या कहता है, ताकि जैसे-जैसे क्वालिफिकेशन चेकलिस्ट कॉल दर कॉल पूरी होती जाए, मैसेज कंसिस्टेंट बना रहे। दोनों चलाने वाली टीमें बताती हैं कि यह कॉम्बिनेशन डिस्कवरी क्वेश्चंस और वैल्यू मैसेजिंग को उसी बिज़नेस इश्यू पर फोकस्ड रखता है, बजाय इसके कि क्वालिफिकेशन और पिचिंग दो डिसकनेक्टेड मोशंस जैसे लगें।

यह कहां फिट होता है, और कहां नहीं

Command of the Message उन ऑर्गनाइज़ेशंस में अपनी जगह कमाता है जो कॉम्प्लेक्स, सोच-समझकर की गई B2B डील्स बेचते हैं जहां कई रेप्स एक लंबे साइकिल में कई स्टेकहोल्डर्स से इंटरैक्ट करते हैं — बिल्कुल वही कंडीशंस जहां मैसेज ड्रिफ्ट कंपाउंड होता है और एक प्रॉस्पेक्ट किसी सेल्स साइकिल में तीन अलग रेप्स को एक-दूसरे से कंट्राडिक्ट करते हुए पकड़ सकता है। यह एक छोटी टीम के लिए ओवरकिल है जो छोटे साइकिल्स पर एक बायर टाइप को एक प्रोडक्ट बेचती है, जहां इनफॉर्मल अलाइनमेंट को वर्ड ऑफ माउथ से बनाए रखना आसान है। यह असली डिफरेंशिएशन का विकल्प भी नहीं है — अगर अंडरलाइंग प्रोडक्ट स्टोरी कमज़ोर है या किसी कॉम्पिटिटर के दावों की नकल करती है, तो कोई भी मैसेज डिसिप्लिन उसे ठीक नहीं करेगी; फ्रेमवर्क एक वैल्यू स्टोरी को ऑर्गनाइज़ और डिलीवर करता है, वह उसे इन्वेंट नहीं करता।

इसके बारे में पढ़ना इसे करने जैसा नहीं है

एक रेप कंपनी के वैल्यू प्रपोज़िशन को शब्दशः याद कर सकता है और फिर भी पहली बार तब जम सकता है जब कोई CFO बीच में टोककर पूछे "यह हम खुद क्यों न बना लें" — क्योंकि असली स्किल मैसेज को दोहराना नहीं है, यह मैसेज को एक अनस्क्रिप्टेड ऑब्जेक्शन के तहत, लाइव, उस इंसान के सामने साथ बनाए रखना है जो बजट को कंट्रोल करता है। यह सिर्फ रियलिस्टिक प्रेशर के तहत रिपीटिशन से बनता है, डेक को एक बार और पढ़ने से नहीं। इस बड़े आर्ग्युमेंट के लिए देखें The Practice Gap, कि यह क्यों सच है हर सेल्स मेथडोलॉजी के लिए, न कि सिर्फ इसके लिए।

Frontline Coach के साथ Command of the Message की प्रैक्टिस

Frontline Coach Command of the Message को 12+ बिल्ट-इन सेल्स मेथडोलॉजीज़ में से एक के तौर पर शिप करता है — उन फ्रेमवर्क्स के साथ-साथ जिनके साथ इसे असली सेल्स ऑर्ग्स में अक्सर जोड़ा जाता है, जैसे MEDDIC, और कॉम्प्लिमेंटरी अप्रोचेस जैसे Value Selling और Challenger Sale — प्लस 6 CX मेथडोलॉजीज़ और 8 कोचिंग फ्रेमवर्क्स। रेप्स एक सिम्युलेटेड CFO, VP, या एंड-यूज़र पर्सोना के खिलाफ एक टेलर्ड, डिफरेंशिएटेड वैल्यू मैसेज डिलीवर करने का रिहर्सल कर सकते हैं, स्कोर पा सकते हैं कि पुशबैक के तहत मैसेज असल में टिका या नहीं, और अगली असली कॉल से पहले गैप्स ठीक कर सकते हैं। देखें pricing — प्लान्स $9.99/माह से शुरू होते हैं।