Le modèle de coaching STEPPPA

STEPPPA est attribué au Dr Angus McLeod, décrit pour la première fois au milieu des années 2000 puis développé dans son livre Performance Coaching. Il se situe dans la même grande famille dérivée de GROW que CLEAR et IGROW, mais fait un pari distinct : la plupart des modèles de coaching orientés objectifs échouent non pas parce que le plan est mauvais, mais parce que le coaché n'a jamais été réellement engagé émotionnellement envers l'objectif dès le départ, et aucune qualité de planification ne corrige cela. Alors, au lieu de passer de Goal directement à Reality et Options comme le fait GROW, STEPPPA ralentit délibérément et place deux étapes entières — Emotion et Perception — entre le fait de nommer la cible et celui de planifier autour d'elle.

Les sept étapes, dans les mots réels d'un manager

Subject et Target ouvrent la conversation un peu comme l'étape Goal de GROW : « qu'est-ce qui est sur la table aujourd'hui, et vers quoi visons-nous précisément ? »

Emotion est l'étape que la plupart des modèles orientés objectifs sautent entièrement : « qu'est-ce que tu ressens réellement face à cette cible — motivé, résigné, contrarié ? » Un commercial qui répond honnêtement à cette question donne au manager une information qu'aucune donnée de pipeline ne ferait remonter.

Perception suit naturellement : « à quel point es-tu confiant dans ta capacité à réellement l'atteindre ? » Un commercial qui adhère intellectuellement à une cible mais ne croit pas pouvoir l'atteindre a besoin d'une conversation différente de celui qui manque simplement d'un plan.

Plan et Pace ne démarrent qu'une fois que Emotion et Perception ont été réellement traités — construire les étapes concrètes, et fixer un rythme réaliste compte tenu de tout ce que le commercial a par ailleurs sur son assiette.

Adapt referme la boucle en reconnaissant d'emblée que le plan devra s'ajuster à mesure que les circonstances changent, plutôt que de traiter la première version comme figée.

Où ça marche, et où ça ne marche pas

STEPPPA est le bon choix quand un manager soupçonne que le vrai problème n'est pas le plan — c'est que le commercial s'est discrètement désengagé de l'objectif, ou ne croit pas réellement pouvoir l'atteindre, et qu'aucune version de l'étape Options de GROW ne corrigera cela. C'est excessif pour un commercial déjà engagé qui a simplement besoin d'aide tactique ; mener une vérification complète Emotion et Perception sur quelqu'un manifestement convaincu et qui veut juste un meilleur plan peut ressembler à une thérapie inutile. Pour ce cas plus courant, un simple GROW ou le plus rapide OSCAR mène à un plan plus vite.

Lire à ce sujet n'équivaut pas à le mener

Demander « qu'est-ce que tu ressens réellement face à cette cible » sans que cela ne tombe à plat comme une question molle et vide de sens, ni ne se transforme en moment de thérapie gênant, est une compétence conversationnelle réellement difficile — le ton, le timing et les relances comptent énormément, et rien de tout cela ne transparaît dans la description d'un modèle. Un manager n'apprend à distinguer un « oui, ça va » sincère d'un « oui, ça va » de façade qu'en posant la question, en direct, de nombreuses fois, et en remarquant à quoi ressemblent réellement les réponses honnêtes. Voir The Practice Gap pour l'argument complet.

S'entraîner à STEPPPA avec le roleplay par IA

Frontline Coach propose STEPPPA comme l'un de ses 8 modèles de coaching intégrés, aux côtés de GROW et IGROW. Un manager peut s'entraîner spécifiquement aux étapes Emotion et Perception — interroger l'engagement et la confiance d'une manière qui invite une réponse honnête plutôt que polie — face à un commercial simulé, noté sur l'exécution, visible ensuite sur le tableau de bord analytique. Ask Coach donne aux commerciaux un espace privé, disponible en continu, pour travailler leur propre engagement envers un objectif, pas seulement quand un manager le leur demande. Voir les tarifs pour le détail des plans.