Le modèle de coaching IGROW

IGROW est un prolongement direct du modèle GROW original — Goal, Reality, Options, Will — avec une seule étape « Issue » ajoutée tout au début. Il est généralement attribué, dans la littérature du coaching, à Anthony Grant, dont les travaux universitaires sur la pratique réflexive et la prise de notes en coaching évoquaient l'intérêt de laisser un problème émerger pleinement avant de le structurer en quelque chose d'aussi formel qu'un objectif. Cet ajout répond à une critique précise et fréquemment formulée à l'encontre de GROW : commencer par « quel est ton objectif ? » suppose implicitement que le coach et le coaché sont déjà d'accord sur le sujet même de la conversation, ce qui n'est pas toujours vrai, en particulier quand un commercial arrive frustré, confus ou contrarié par quelque chose qu'il n'a pas encore pleinement formulé.

Les cinq étapes, dans les mots d'un manager

Issue vient en premier et est délibérément ouverte : « qu'est-ce qui te préoccupe ? » ou « qu'est-ce qui se passe vraiment ? » — puis une écoute véritable, sans réorienter vers un objectif tout de suite. Cette étape donne au commercial l'espace de nommer quelque chose de confus ou d'émotionnel avant que cela ne soit structuré.

Goal n'intervient qu'une fois le problème exprimé, et la question devient alors bien plus naturelle : « compte tenu de cela, qu'est-ce que tu voudrais voir changer ? »

Reality, Options et Will se déroulent exactement comme dans GROW classique — établir l'état actuel honnête, générer de véritables alternatives, et s'engager sur une action concrète.

Où il trouve sa place, et où il ne la trouve pas

IGROW justifie son étape supplémentaire quand le sujet n'est véritablement pas encore arrêté — un commercial qui sort d'un mauvais appel qu'il n'a pas encore digéré, une impression vague que quelque chose ne va pas sans cause claire, une conversation que le manager pressent émotionnelle avant d'être pratique. C'est une charge inutile pour un sujet de coaching routinier et déjà compris — si les deux personnes savent déjà exactement de quoi elles parlent, ajouter une étape Issue ne fait que retarder l'arrivée aux parties qui comptent. Et si les enjeux émotionnels sont véritablement élevés, pas juste un peu flous, STEPPPA et son attention explicite à l'engagement émotionnel vont plus loin que l'unique étape ajoutée par IGROW.

Lire à ce sujet n'équivaut pas à le pratiquer

La difficulté de l'étape Issue réside dans le fait de résister à l'envie d'intervenir trop tôt — la plupart des managers, en entendant un commercial commencer à nommer un problème, veulent instinctivement aider, réorienter ou rassurer dès la première phrase. Laisser réellement le problème émerger pleinement avant de passer à Goal demande une véritable retenue, et cette retenue ne s'acquiert pas en lisant que l'étape existe. Elle se construit en pratiquant cette pause, en direct, suffisamment de fois pour qu'elle cesse de paraître artificielle. Voir The Practice Gap pour l'argumentation complète.

S'entraîner à IGROW avec un jeu de rôle IA

Frontline Coach propose IGROW comme l'un de ses 8 cadres de coaching intégrés, aux côtés de GROW et CLEAR. Un manager peut s'entraîner à l'étape Issue — résister à l'envie de réorienter trop tôt — face à un commercial simulé, et obtenir une évaluation, avec les résultats visibles sur le tableau de bord analytique. Ask Coach offre aux commerciaux un espace pour travailler un problème à leur propre rythme avant même qu'une séance de coaching formelle n'ait lieu. Voir les tarifs pour le détail des formules.