Il Modello di Coaching STEPPPA

STEPPPA è attribuito al Dr. Angus McLeod, descritto per la prima volta a metà degli anni 2000 e successivamente ampliato nel suo libro Performance Coaching. Si colloca nella stessa ampia famiglia derivata da GROW insieme a CLEAR e IGROW, ma fa una scommessa distinta: che la maggior parte dei modelli di coaching orientati agli obiettivi fallisce non perché il piano è cattivo, ma perché il coachee non era mai davvero emotivamente impegnato verso l'obiettivo fin dall'inizio, e nessuna qualità di pianificazione risolve questo. Quindi, invece di passare da Goal direttamente a Reality e Options come fa GROW, STEPPPA rallenta deliberatamente e inserisce due passaggi completi — Emotion e Perception — tra il nominare l'obiettivo e pianificare intorno ad esso.

I sette passaggi, nelle parole di un manager

Subject e Target aprono la conversazione in modo simile al passaggio Goal di GROW: "cosa c'è sul tavolo oggi, e a cosa stiamo puntando esattamente?"

Emotion è il passaggio che la maggior parte dei modelli orientati agli obiettivi salta del tutto: "come ti senti davvero rispetto a questo obiettivo — motivato, rassegnato, risentito?" Un venditore che risponde onestamente qui sta dando al manager informazioni che nessun dato di pipeline potrebbe far emergere.

Perception segue naturalmente: "quanto sei sicuro di poter davvero raggiungere questo?" Un venditore che è intellettualmente d'accordo con un obiettivo ma non crede di poterlo raggiungere ha bisogno di una conversazione diversa rispetto a chi manca semplicemente di un piano.

Plan e Pace iniziano solo una volta che Emotion e Perception sono state affrontate davvero — costruendo i passi concreti, e impostando un ritmo realistico per essi considerando tutto il resto sul piatto del venditore.

Adapt chiude il ciclo, riconoscendo fin dall'inizio che il piano dovrà flettersi man mano che le circostanze cambiano, invece di trattare la prima versione come fissa.

Dove funziona, e dove no

STEPPPA è la scelta giusta quando un manager sospetta che il vero problema non sia il piano — sia che il venditore si sia silenziosamente disimpegnato dall'obiettivo, o non creda davvero di poterlo raggiungere, e nessuna versione del passaggio Options di GROW risolverà questo. È eccessivo per un venditore già coinvolto che ha solo bisogno di aiuto tattico; condurre un controllo completo di Emotion e Perception su qualcuno chiaramente convinto che vuole solo un piano migliore può sembrare una terapia superflua. Per quel caso più comune, il semplice GROW o il più rapido OSCAR arrivano a un piano più velocemente.

Leggerne non equivale a condurlo

Chiedere "come ti senti davvero rispetto a questo obiettivo" senza che risulti una domanda blanda e vuota oppure un momento di terapia imbarazzante è una competenza conversazionale davvero difficile — tono, tempismo e follow-up contano enormemente, e nulla di tutto ciò emerge da una descrizione del modello. Un manager diventa bravo a capire se il "sì, mi sta bene" di un venditore è reale o di facciata solo facendo la domanda, dal vivo, molte volte, e notando come suonano davvero le risposte oneste. Vedi The Practice Gap per l'argomentazione più ampia.

Esercitarsi con STEPPPA tramite roleplay AI

Frontline Coach include STEPPPA come uno degli 8 framework di coaching integrati, insieme a GROW e IGROW. Un manager può esercitarsi specificamente sui passaggi Emotion e Perception — chiedendo di impegno e fiducia in un modo che inviti a una risposta onesta invece che educata — contro un venditore simulato, valutato sull'esecuzione, visibile in seguito sulla dashboard di analytics. Ask Coach offre ai venditori uno spazio privato e sempre disponibile per lavorare sul proprio impegno verso un obiettivo, non solo quando un manager capita di chiederlo. Vedi i prezzi per i dettagli dei piani.