Как выбрать подходящий коучинговый фреймворк

Большинство руководителей не выбирают коучинговый фреймворк осознанно — они наследуют тот, которым пользовался их собственный руководитель, или тот, что первым попался в обучающей презентации. Это разумный способ начать, но он означает, что многие коучинговые разговоры проводятся не тем инструментом: пятишаговая модель втиснута в девяносто секунд, или компактная трёхшаговая модель используется для разговора, которому на самом деле требовалось настоящее исследование. Сами фреймворки — GROW, CLEAR, OSCAR, FUEL, WOOP, AOR, IGROW и STEPPPA — не конкурируют за одну и ту же задачу. Они созданы для разного количества времени и разного рода застреваний.

Начните со времени, которое у вас реально есть

Это самый быстрый фильтр, и тот, который руководители пропускают чаще всего. Запланированная встреча один на один с пятнадцатью-двадцатью минутами реального пространства может выдержать полную модель: GROW последовательно проходит через Goal, Reality, Options и Will; CLEAR начинается с явного шага Contract, чтобы обе стороны согласовали саму цель разговора, прежде чем погружаться в него; OSCAR меньше задерживается на проблеме и больше — на доступных Choices и Actions на будущее. Все три предполагают, что есть время реально исследовать, а не просто предписывать.

Коучинговый момент, происходящий между звонками — сразу после тяжёлого разговора, за секунды до следующего набора, — не имеет такого простора, и втискивание в него пятишаговой модели обычно означает поспешное прохождение первых трёх шагов, чтобы добраться до сути. Именно для этого создан AOR: Aim, Obstacle, Remedy, три шага, без вступлений, созданные, чтобы поместиться в те промежутки, которые реально есть на загруженном этаже. IGROW — полезный промежуточный вариант: это GROW с явным шагом Issue, добавленным в начало, для случаев, когда времени чуть больше, чем в чистом моменте AOR, но не целая четверть часа.

Затем спросите, в чём реально застревание

Второй фильтр важнее, чем ему обычно придают значение: продавцу не хватает навыка, или ему не хватает мотивации и убеждённости, чтобы применить навык, который у него уже есть? Продавцу, который действительно не знает, как справиться с конкретным возражением, нужен структурированный фреймворк с вариантами и действиями — подойдут GROW, CLEAR или OSCAR, поскольку цель — прийти к конкретному новому подходу. Продавец, который на коучинговой сессии идеально описывает правильное действие, а потом не делает этого на следующем реальном звонке, обычно сталкивается с другой проблемой: цель ещё не стала для него эмоционально реальной, либо он заранее не решил, как справится с моментом, который, как он знает, сбивает его с толку. Именно здесь свою нишу занимает WOOP — Wish, Outcome, Obstacle, Plan явно планирует конкретное препятствие, вместо того чтобы полагаться на то, что одна лишь мотивация проведёт продавца через него, — и здесь же акцент STEPPPA на эмоциональной вовлечённости в цель (а не просто интеллектуальном согласии) даёт эффект, которого чисто тактический фреймворк дать не может.

Не обязательно выбирать только одну

Руководители, которые коучат лучше всего, редко применяют один фреймворк для каждого разговора. Распространённый, эффективный паттерн: GROW или CLEAR на запланированной встрече один на один, где есть время исследовать Reality и взвесить реальные Options; AOR для тридцатисекундных моментов на этаже между звонками; и WOOP, применяемый специально тогда, когда продавец продолжает соглашаться с обратной связью, но не применяет её, — потому что это другая проблема, не та, для решения которой создан GROW. Выбрать один фреймворк и пропускать через него каждый разговор — распространённая ошибка: фреймворк должен служить разговору, а не наоборот.

Прочитать список — не то же самое, что хорошо применять его

Знать, какой фреймворк подходит конкретному моменту, — это лёгкая половина дела. Сложная половина — реально провести его вживую: задать настоящий вопрос Reality вместо наводящего, дать место собственным Options продавца, прежде чем предлагать свои, или сжать момент AOR до одного препятствия вместо трёх. Это разговорный навык, и, как и любой фреймворк на этом сайте, он оттачивается повторением в реалистичных условиях, а не чтением описания шагов. Более развёрнутый аргумент — в статье The Practice Gap.

Практика всех восьми в ИИ-ролевых играх

Frontline Coach поставляется со всеми 8 коучинговыми фреймворками, рассмотренными здесь, как со встроенными опциями, так что руководитель может репетировать применение того, который реально подходит, — полноценный разговор по GROW с простором для исследования или сжатый момент AOR — против симулированного продавца, с оценкой исполнения, видимой затем на панели аналитики. Подробности о тарифах, включая тариф Team, созданный для последовательного внедрения коучинговых фреймворков по всему этажу, — на странице цен.