Come Scegliere il Framework di Coaching Giusto

La maggior parte dei manager non scopre i framework di coaching scegliendo deliberatamente tra loro — eredita quello che il proprio manager usava, o quello che compariva per primo in un mazzo di slide di formazione. È un modo ragionevole di iniziare, ma significa che molte conversazioni di coaching vengono condotte con lo strumento sbagliato per la forma del momento: un modello in cinque passaggi compresso in novanta secondi, o un modello compatto in tre passaggi usato per una conversazione che richiedeva davvero una vera esplorazione. I framework stessi — GROW, CLEAR, OSCAR, FUEL, WOOP, AOR, IGROW e STEPPPA — non competono per lo stesso compito. Sono costruiti per quantità di tempo diverse e tipi di blocco diversi.

Parti dal tempo che hai davvero

Questo è il filtro più rapido, e quello che i manager saltano più spesso. Un incontro individuale programmato con quindici o venti minuti di spazio reale può sostenere un modello completo: GROW attraversa Goal, Reality, Options e Will in sequenza; CLEAR si apre con un passaggio Contract esplicito così entrambe le persone concordano su cosa riguardi la conversazione prima ancora di iniziare; OSCAR dedica meno tempo a soffermarsi sul problema e più alle Choices e alle Actions disponibili in avanti. Tutti e tre presuppongono che ci sia tempo per esplorare davvero, non solo per prescrivere.

Un momento di coaching che accade tra una chiamata e l'altra — subito dopo una andata male, nei secondi prima del numero successivo — non ha quello spazio, e forzare un modello in cinque passaggi al suo interno di solito significa affrettarsi nei primi tre passaggi per arrivare alla parte che conta. Ecco per cosa è costruito AOR: Aim, Obstacle, Remedy, tre passaggi, senza preamboli, progettato per stare negli spazi che un reparto impegnato ha davvero. IGROW è una via di mezzo utile — è GROW con un passaggio Issue esplicito aggiunto all'inizio, per quando c'è leggermente più tempo di un puro momento AOR ma non un intero quarto d'ora.

Poi chiediti cosa è davvero bloccato

Il secondo filtro conta più di quanto la maggior parte dei manager gli riconosca: al rappresentante manca una competenza, o gli manca la motivazione e la convinzione per usare davvero una competenza che già possiede? Un rappresentante che genuinamente non sa come gestire un'obiezione specifica ha bisogno di un framework strutturato, basato su opzioni e azioni — GROW, CLEAR o OSCAR funzionano tutti, perché l'obiettivo è arrivare a un nuovo approccio concreto. Un rappresentante che sa descrivere perfettamente la mossa giusta in una sessione di coaching e poi non la mette in pratica nella chiamata reale successiva ha di solito un problema diverso: l'obiettivo non è ancora emotivamente reale per lui, oppure non si è impegnato in anticipo su come gestire il momento che sa lo fa deragliare. È lì che WOOP si guadagna il suo posto — Wish, Outcome, Obstacle, Plan pianifica esplicitamente l'ostacolo specifico invece di far finta che la sola motivazione basti a portare il rappresentante avanti — ed è lì che l'enfasi di STEPPPA sull'impegno emotivo verso l'obiettivo (non solo l'accordo intellettuale) svolge un lavoro che un framework puramente tattico non può fare.

Non devi sceglierne solo uno

I manager che allenano meglio raramente usano un unico framework per ogni conversazione. Uno schema comune ed efficace: GROW o CLEAR nell'incontro individuale programmato, dove c'è tempo per esplorare la Reality e valutare vere Options; AOR per i momenti di trenta secondi sul reparto tra una chiamata e l'altra; e WOOP tirato fuori specificamente quando un rappresentante continua ad essere d'accordo con il feedback e poi non lo applica, perché quello è un problema diverso da quello che GROW è costruito per risolvere. Scegliere un framework e forzare ogni conversazione al suo interno è un errore comune — il framework dovrebbe servire la conversazione, non il contrario.

Leggere l'elenco non è come condurne uno bene

Sapere quale framework si adatta a un dato momento è la metà facile di tutto questo. La metà difficile è davvero condurlo dal vivo — porre una vera domanda sulla Reality invece di una domanda guidata, lasciare spazio alle Options del rappresentante prima di offrire le proprie, o comprimere un momento AOR fino a un solo ostacolo invece di tre. È un'abilità conversazionale, e come ogni framework trattato su questo sito, si affina con la ripetizione in condizioni realistiche, non leggendo una descrizione dei passaggi. Vedi The Practice Gap per l'argomentazione più completa.

Esercitarsi su tutti e otto con il roleplay IA

Frontline Coach include tutti gli 8 framework di coaching trattati qui come opzioni integrate, così un manager può esercitarsi a condurre quello davvero adatto — una conversazione GROW completa con spazio per esplorare, o un momento AOR compresso — contro un rappresentante simulato, valutato sull'esecuzione e visibile in seguito sulla dashboard analitica. Vedi i prezzi per i dettagli dei piani, incluso il piano Team pensato per diffondere i framework di coaching in modo coerente su tutto un reparto.