Target Account Selling：委員会全体を管理する

ほとんどのセールス研修は目の前の商談に焦点を当てます——この通話、このステークホルダー、この反論です。Target Account Sellingはまったく異なる分析単位から出発します——アカウントです。このメソドロジーは、1980年代後半にTarget Marketing Systemsによって元々開発されたセールスプロセス研修プログラムにさかのぼります。複雑なエンタープライズセールスには、次の通話のための台本だけでなく、アカウント全体のための正式で継続的な計画が必要だという発想を軸に構築された研修会社です。後にSiebel Systemsに買収され、Siebelのセールスソフトウェアに直接統合されたライセンスモジュールとして組み込まれました——セールスメソドロジーが純粋な研修室の概念にとどまらず、CRMツールに直接焼き込まれた最も早い事例のひとつです。基盤となる会社とTASという名前の所有権は、その後エンタープライズソフトウェア業界が統合を重ねる中で複数回移り変わったため、今日TASという名前で売り出されているツールを評価する際には、どこか一つの会社が今も所有していると仮定するのではなく、現行の詳細を確認する価値があります。

中核となる実践：商談だけでなくアカウントを計画する

TAS流のアカウントプランは通常、アカウントの正直な組織図から始まります。実際に購買委員会に座っているのは誰なのか——メールに返信する一人か二人だけではなく——です。そこから、各ステークホルダーは役割と態度について評価されます。この人物は社内で積極的に擁護してくれるチャンピオンなのか、現状維持から利益を得るブロッカーなのか、予算を握っているが通話に参加することは決してないかもしれないEconomic Buyerなのか、あるいは正式な権限は持たないが他者の意見を動かすインフルエンサーなのか。このプランはまた、そのアカウント特有の競合ポジションも追跡します——どのステークホルダーがどの競合を支持しているのか、そしてなぜか。なぜなら、マルチステークホルダーの商談では、『私たちは誰と競合しているのか』という問いへの答えは、しばしば『社内の誰に尋ねるかによって異なるベンダー』だからです。重要なのは、このプランがキックオフの通話の後にファイルされて終わる一度きりの作業ではなく、商談が進みステークホルダーの役割が変化するにつれて更新され続ける、生きたドキュメントであることを意図している点です。

どこに向いていて、どこには向いていないか

TAS流のアカウントプランニングは、本当に複雑なエンタープライズ商談——6桁以上の契約、長い営業サイクル、実際の社内政治と競合する優先順位を持つ購買委員会——でそのオーバーヘッドに見合う価値を発揮します。小規模で単独のステークホルダーしかいない短期サイクルの商談に完全なアカウントプランを構築し維持することは、純粋なオーバーヘッドです。この形式張ったやり方は、担当者が書き出さなければステークホルダーマップ全体を頭の中に保持できないほどアカウントが複雑になって初めて元が取れます。また、担当者がそのプランに必要な組織的な情報を実際に集められるかどうかにも大きく依存します——本当のEconomic Buyerが誰かについての推測の上に美しくフォーマットされたアカウントプランを構築しても、それは本当の洞察ではなく誤った自信を与えるだけです。

読むことと実際に行うことは違う

アカウントプランのテンプレートを埋めるのは机上の作業です。TASが実際に依拠しているスキルは、ライブで会話的なものです——チャンピオンに社内で他に誰が承認しなければならないか正直に話してもらうこと、尋問のように聞こえないように懐疑的なステークホルダーに懸念を尋ねること、そして通話の途中でEconomic Buyerだと思っていた人物が実は単なるインフルエンサーに過ぎないと分かったときに、その場でメッセージを調整することです。そのどれもフレームワークの説明を読むだけでは身につきません——競合する利害に満ちた部屋を読み取ることが当て推量のように感じられなくなるまで、そうした会話を何度も乗りこなすことによって身につきます。学習だけでなく練習こそがこの種のスキルを実際に築くという主張の詳細についてはThe Practice Gapをご覧ください。

Frontline CoachでTarget Account Sellingを練習する

Frontline Coachは、同じ複雑なマルチステークホルダーの商談のために作られたMEDDICやCommand of the Messageのようなフレームワークと並んで、標準搭載の12以上のセールスメソドロジーのひとつとしてTarget Account Sellingを提供しており、さらに6つのCXメソドロジーと8つのコーチングフレームワークも用意しています。担当者は、それぞれ独自の優先順位と反論を持つようシミュレートされた、チャンピオン、懐疑的なEconomic Buyer、技術評価者との別々の会話を練習し、実際のターゲットアカウントで行う前に、購買委員会全体を乗りこなすための筋肉記憶を築けます。料金ページをご覧ください——プランは月額$9.99から始まります。