Target Account Selling: पूरी कमेटी को मैनेज करना
एक एंटरप्राइज़ डील शायद ही कभी एक चैंपियन से जीती या हारी जाती है। यह लोगों के एक पूरे ऑर्गनाइज़ेशन चार्ट से जीती या हारी जाती है जिनसे आप शायद कभी सीधे बात भी न करें — और TAS इसलिए है ताकि वह चार्ट आपको मैप करे उससे पहले आप उसे मैप कर लें।
डेमो ज़रूरी नहीं · कोई कॉन्ट्रैक्ट नहीं · कभी भी कैंसल करें
फटाफट जवाब
Target Account Selling (TAS) कॉम्प्लेक्स एंटरप्राइज़ डील्स के लिए एक स्ट्रक्चर्ड, अकाउंट-लेवल अप्रोच है: एक फॉर्मल अकाउंट प्लान बनाना, सिर्फ एक कॉन्टैक्ट की जगह पूरी बाइंग कमेटी को मैप करना, हर स्टेकहोल्डर के इन्फ्लुएंस और रुख का आकलन करना (चैंपियन, ब्लॉकर, इकोनॉमिक बायर), और समय के साथ अकाउंट-दर-अकाउंट कॉम्पिटिटिव पोज़िशन ट्रैक करना। इसकी जड़ें 1980 के दशक के आखिर के एक सेल्स ट्रेनिंग प्रोग्राम तक जाती हैं जिसे बाद में Siebel के सेल्स सॉफ्टवेयर में बनाया गया, और अंडरलाइंग डिसिप्लिन — डील नहीं, अकाउंट प्लान करना — किसी भी एक वेंडर के स्पेसिफिक टूल से ज़्यादा टिकी है।
ज़्यादातर सेल्स ट्रेनिंग उस डील पर फोकस करती है जो आपके सामने है: यह कॉल, यह स्टेकहोल्डर, यह ऑब्जेक्शन। Target Account Selling एक बिल्कुल अलग यूनिट ऑफ एनालिसिस से शुरू होता है — अकाउंट। इस मेथडोलॉजी की जड़ें 1980 के दशक के आखिर में Target Marketing Systems द्वारा ओरिजिनली डेवलप किए गए एक सेल्स प्रोसेस ट्रेनिंग प्रोग्राम तक जाती हैं, एक ट्रेनिंग कंपनी जो इस आइडिया पर बनी थी कि कॉम्प्लेक्स एंटरप्राइज़ सेल्स को पूरे अकाउंट के लिए एक फॉर्मल, चलते रहने वाला प्लान चाहिए, सिर्फ अगली कॉल के लिए एक स्क्रिप्ट नहीं। इसे बाद में Siebel Systems ने अधिग्रहित किया और इसे एक लाइसेंस्ड मॉड्यूल में बनाया जो सीधे Siebel के सेल्स सॉफ्टवेयर से इंटीग्रेट होता था — एक सेल्स मेथडोलॉजी को सीधे CRM टूलिंग में बेक करने के सबसे शुरुआती उदाहरणों में से एक, सिर्फ एक ट्रेनिंग-रूम कॉन्सेप्ट बने रहने के बजाय। अंडरलाइंग कंपनी और TAS नाम की ओनरशिप उसके बाद के सालों में एक से ज़्यादा बार बदली जैसे-जैसे एंटरप्राइज़ सॉफ्टवेयर इंडस्ट्री कंसॉलिडेट हुई, तो यह मान लेने के बजाय कि अभी भी कोई एक कंपनी इसे ओन करती है, आज TAS नाम के तहत मार्केट किए गए किसी टूल का मूल्यांकन करते समय मौजूदा डिटेल्स वेरिफाई करना ज़रूरी है।
मूल प्रैक्टिस: सिर्फ डील नहीं, अकाउंट प्लान करें
एक TAS-स्टाइल अकाउंट प्लान आमतौर पर अकाउंट के एक ईमानदार ऑर्गनाइज़ेशनल मैप से शुरू होता है: कौन असल में बाइंग कमेटी में है, न कि सिर्फ वे एक-दो लोग जो ईमेल्स का जवाब देते हैं। वहां से, हर स्टेकहोल्डर को भूमिका और रुख के लिए असेस किया जाता है — क्या यह व्यक्ति एक चैंपियन है जो इंटरनली एक्टिवली एडवोकेट करेगा, एक ब्लॉकर जिसे स्टेटस को के बने रहने से फायदा है, एक इकोनॉमिक बायर जो बजट कंट्रोल करता है लेकिन शायद कभी कॉल में शामिल न हो, या एक इन्फ्लुएंसर जिसकी राय बिना खुद फॉर्मल अथॉरिटी रखे दूसरों को हिलाती है। यह प्लान उस अकाउंट के लिए खास कॉम्पिटिटिव पोज़िशनिंग भी ट्रैक करता है — किस स्टेकहोल्डर को कौन सा कॉम्पिटिटर पसंद है, और क्यों — क्योंकि एक मल्टी-स्टेकहोल्डर डील में, "हम किससे कॉम्पीट कर रहे हैं" का जवाब अक्सर होता है "अलग-अलग वेंडर्स, इस पर निर्भर करते हुए कि बिल्डिंग में आप किससे पूछते हैं।" अहम बात यह है कि यह प्लान एक जीवित डॉक्यूमेंट होना चाहिए, डील आगे बढ़ने और स्टेकहोल्डर्स की भूमिकाएं बदलने के साथ अपडेट होता रहे, न कि किकऑफ कॉल के बाद फाइल कर दी गई एक बार की एक्सरसाइज़।
पूरी कमेटी को मैप करें
सिर्फ टाइटल नहीं, इन्फ्लुएंस आंकें
अकाउंट-दर-अकाउंट पोज़िशन ट्रैक करें
यह कहां फिट होता है, और कहां नहीं
TAS-स्टाइल अकाउंट प्लानिंग सच में कॉम्प्लेक्स एंटरप्राइज़ डील्स में अपना ओवरहेड कमाती है — सिक्स-फिगर-प्लस कॉन्ट्रैक्ट्स, लंबे सेल्स साइकल, एक बाइंग कमेटी जिसमें असली इंटरनल पॉलिटिक्स और कॉम्पीटिंग प्रायोरिटीज़ हों। एक छोटी, सिंगल-स्टेकहोल्डर, शॉर्ट-साइकल डील के लिए एक पूरा अकाउंट प्लान बनाना और मेंटेन करना शुद्ध ओवरहेड है; यह फॉर्मैलिटी तभी अपनी कीमत चुकाती है जब अकाउंट इतना कॉम्प्लेक्स हो कि एक रेप बिना इसे लिखे पूरा स्टेकहोल्डर मैप अपने दिमाग में रख ही न सके। यह इस पर भी बहुत निर्भर करता है कि रेप असल में वह ऑर्गनाइज़ेशनल इंटेलिजेंस जुटा सके जो प्लान मांगता है — असली इकोनॉमिक बायर कौन है इसके बारे में अंदाज़ों पर बना एक खूबसूरती से फॉर्मेटेड अकाउंट प्लान झूठा भरोसा देता है, असली इनसाइट नहीं।
इसके बारे में पढ़ना इसे करने जैसा नहीं है
एक अकाउंट-प्लान टेम्पलेट भरना एक डेस्क एक्सरसाइज़ है। असली स्किल जिस पर TAS निर्भर करता है वह लाइव और कन्वर्सेशनल है: एक चैंपियन से ईमानदारी से यह बुलवाना कि बिल्डिंग में और किसे साइन-ऑफ चाहिए, एक स्केप्टिकल स्टेकहोल्डर से उनकी चिंताओं के बारे में बिना पूछताछ जैसा लगे पूछना, और कॉल के बीच में यह जानने पर कि जिसे आप इकोनॉमिक बायर समझ रहे थे वह असल में सिर्फ एक इन्फ्लुएंसर है, अपने मैसेज को तुरंत एडजस्ट करना। इनमें से कुछ भी एक फ्रेमवर्क डिस्क्रिप्शन पढ़ने से नहीं बनता — यह उन बातचीतों को बार-बार नेविगेट करने से बनता है, जब तक कि कॉम्पीटिंग इंटरेस्ट्स से भरे एक कमरे को पढ़ना अंदाज़ा लगाने जैसा लगना बंद न कर दे। यह देखने के लिए कि प्रैक्टिस — सिर्फ स्टडी नहीं — असल में इस तरह की स्किल कैसे बनाती है, पूरा केस देखें The Practice Gap में।
Frontline Coach के साथ Target Account Selling की प्रैक्टिस
Frontline Coach Target Account Selling को 12+ बिल्ट-इन सेल्स मेथडोलॉजीज़ में से एक के तौर पर शिप करता है, उन्हीं कॉम्प्लेक्स, मल्टी-स्टेकहोल्डर डील्स के लिए बने फ्रेमवर्क्स के साथ-साथ — जैसे MEDDIC और Command of the Message — प्लस 6 CX मेथडोलॉजीज़ और 8 कोचिंग फ्रेमवर्क्स। रेप्स एक चैंपियन, एक स्केप्टिकल इकोनॉमिक बायर, और एक टेक्निकल इवैल्यूएटर के साथ अलग-अलग बातचीतों का रिहर्सल कर सकते हैं, हर एक अपनी प्रायोरिटीज़ और ऑब्जेक्शंस के साथ सिम्युलेटेड, और किसी असली टारगेट अकाउंट पर करने से पहले पूरी बाइंग कमेटी को नेविगेट करने के लिए मसल मेमोरी बना सकते हैं। देखें pricing — प्लान्स $9.99/माह से शुरू होते हैं।
अक्सर पूछे जाने वाले सवाल
Target Account Selling (TAS) क्या है?
Target Account Selling हाई-वैल्यू अकाउंट्स के एक तय सेट — अक्सर कुछ दर्जन से लेकर कुछ सौ के बीच — को आगे बढ़ाने के लिए एक स्ट्रक्चर्ड मेथडोलॉजी है, एक फॉर्मल अकाउंट प्लान, एक मैप्ड बाइंग कमेटी, और कॉम्पिटिटिव पोज़िशन की चलती हुई ट्रैकिंग के साथ, बजाय हर अपॉर्च्युनिटी को एक अलग-थलग, वन-ऑफ डील मानने के जिसे स्वतंत्र रूप से जीता या हारा जाना है।
TAS कहां से आया?
TAS की जड़ें 1980 के दशक के आखिर में Target Marketing Systems द्वारा ओरिजिनली डेवलप किए गए एक सेल्स ट्रेनिंग प्रोग्राम तक जाती हैं। इसे बाद में Siebel Systems ने अधिग्रहित किया, जिसने इसे Siebel के सेल्स सॉफ्टवेयर के साथ इंटीग्रेटेड एक लाइसेंस्ड मॉड्यूल में बनाया, और अंडरलाइंग कंपनी और ओनरशिप उसके बाद एक से ज़्यादा बार बदली जैसे-जैसे सॉफ्टवेयर इंडस्ट्री कंसॉलिडेट हुई। इस इतिहास को देखते हुए, अगर आप आज TAS नाम के तहत मार्केट किए जाने वाले किसी टूल का मूल्यांकन कर रहे हैं तो स्पेसिफिक ओनरशिप और पैकेजिंग डिटेल्स को मौजूदा सोर्सेज़ से वेरिफाई करने लायक चीज़ मानें।
एक TAS अकाउंट प्लान में असल में क्या शामिल होता है?
आमतौर पर: अकाउंट का एक तय ऑर्गनाइज़ेशनल मैप जो पूरी बाइंग कमेटी दिखाता है (न कि सिर्फ वह एक कॉन्टैक्ट जो ईमेल्स का जवाब देता है), हर स्टेकहोल्डर की भूमिका, इन्फ्लुएंस, और रुख का एक असेसमेंट — चैंपियन, ब्लॉकर, इकोनॉमिक बायर, वगैरह — उस अकाउंट के लिए खास कॉम्पिटिटिव पोज़िशनिंग पर एक चलता हुआ रीड, और यह प्लान कि डील को असल में उस स्ट्रक्चर से गुज़रकर क्लोज़ होने के लिए कैसे बढ़ना है, जो समय के साथ अपडेट होता रहे, एक बार लिखकर भुला न दिया जाए।
TAS, बेसिक ऑपर्च्युनिटी मैनेजमेंट से कैसे अलग है?
ऑपर्च्युनिटी मैनेजमेंट आमतौर पर एक सिंगल डील को खुलने से बंद होने तक ट्रैक करता है। TAS जैसे अकाउंट-बेस्ड अप्रोचेज़ एक लेवल और ज़ूम आउट करते हैं — प्लानिंग की यूनिट अकाउंट और उसका पूरा स्टेकहोल्डर मैप है, जिसमें एक साथ कई लाइव ऑपर्च्युनिटीज़, एक चैंपियन जो साइकल के बीच में रोल बदलता है, और कॉम्पिटिटिव डायनेमिक्स हो सकते हैं जो सिर्फ अभी खुली एक डील पर नहीं बल्कि रिलेशनशिप की पूरी लाइफ में कई डील्स में बने रहते हैं।
क्या मैं AI रोलप्ले के साथ Target Account Selling की प्रैक्टिस कर सकता हूं?
हां। Frontline Coach Target Account Selling को 12+ बिल्ट-इन सेल्स मेथडोलॉजीज़ में से एक के तौर पर शिप करता है, तो रेप्स एक मल्टी-स्टेकहोल्डर बाइंग कमेटी को नेविगेट करने का रिहर्सल कर सकते हैं — एक चैंपियन, एक स्केप्टिकल इकोनॉमिक बायर, और एक टेक्निकल इवैल्यूएटर से अलग-अलग सिम्युलेटेड बातचीतों में बात करना — इसे किसी असली टारगेट अकाउंट पर करने से पहले।
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