Пройдите через gatekeeper, не показавшись навязчивым

Большинство советов о том, как пройти через gatekeeper, относятся к нему как к головоломке, которую нужно решить — сценарий, разработанный так, чтобы звучать достаточно официально, достаточно расплывчато или достаточно уверенно, чтобы проскользнуть мимо человека, чья работа — отсеивать именно такие звонки. Это редко работает, потому что gatekeeper'ы слышат десятки таких сценариев в неделю и очень хорошо научились их распознавать. Лучший подход почти противоположен: перестаньте пытаться пройти мимо них и начните относиться к ним как к тому, кто реально знает, как привести вас туда, куда вы пытаетесь попасть.

Почему мышление «препятствие» даёт обратный эффект

Работа gatekeeper'а — защищать время своего руководителя именно от таких звонков, которые звучат уклончиво в отношении собственной цели. По иронии, это означает, что чем больше продавец пытается звучать гладко, расплывчато или ложно по-приятельски — «привет, а Иван на месте?», как будто вы уже с ним знакомы, — тем более подозрительно это звучит. Gatekeeper'ы весь день сопоставляют паттерны с продающими звонками; сценарий, построенный так, чтобы проскользнуть мимо этого распознавания паттернов, почти всегда его, наоборот, включает. Что не включает его — это просто быть тем, кто вы есть на самом деле: продавцом, звонящим по ясной, конкретной, озвученной причине.

Лучший подход: прямота, человечность и просьба о помощи

Три вещи меняют динамику. Во-первых, скажите, кто вы и почему звоните, без уклонений — реальное имя, реальная компания, реальная причина в одно предложение. Во-вторых, относитесь к gatekeeper'у как к тому, с кем стоит поговорить, а не как к домофону, через который нужно говорить, — немного тепла заходит дальше любого сценария. В-третьих, когда вы не уверены, как выйти на человека, просто спросите напрямую: «Не хочу тратить ваше время или его — как обычно лучше всего получить пятнадцать минут с кем-то на этой должности?» Gatekeeper'ы часто знают ответ лучше любого автора сценариев, и вопрос это уважает.

Реальные фразы для типичных ответов gatekeeper'а

• “По какому вы вопросу?”
  “Справедливый вопрос — я звоню насчёт того, как [Компания] выстраивает разговоры о продлении. Мы работаем с такими же командами, как ваша, по этой теме, и хотел узнать, стоит ли короткого разговора с тем, кто этим занимается”.
• “Его сейчас нет на месте.”
  “Ничего страшного — есть ли время дня, когда до него обычно проще дозвониться, или лучше попробовать снова позже на этой неделе?”
• “Могу принять сообщение?”
  “Конечно, было бы отлично. Можно спросить — есть ли в команде кто-то ещё, кто обычно занимается такими вопросами, на случай если проще подключить его напрямую?”

Почему практика важнее, чем чтение сценария

Приведённые выше фразы работают, только если их произносят как обычный разговор, а не зачитывают с карточки — и в тот момент, когда gatekeeper слышит колебание или интонацию сценария, прямой и человечный подход перестаёт работать так, как задумано. Это именно тот разрыв, о котором говорится в материале The Practice Gap: знать правильные слова легко, произносить их естественно под небольшим, но реальным давлением живого звонка — отдельный навык, который нарабатывается только повторением.

Практика с Frontline Coach

Frontline Coach позволяет SDR отрабатывать разговоры с gatekeeper'ами — и звонок, который следует после того, как вы прошли, — против ИИ-персон, которые реагируют так же, как настоящие скринеры и ресепшенисты, с растущей сложностью от «Дружелюбный» до «Сбалансированный» и «Требовательный». Смотрите отдельную страницу Frontline Coach для SDR, чтобы узнать, как это вписывается в полный аутбаунд-процесс, или сочетайте это с Как отвечать на 10 самых частых возражений при холодных звонках для того, что происходит сразу после. Frontline Coach стоит от $9,99/мес, самостоятельное подключение, без звонка от отдела продаж.