ऐसा फीडबैक दें जिसे रेप्स अगली कॉल पर असल में इस्तेमाल करें

लगभग हर सेल्स मैनेजर फीडबैक देता है। बहुत कम ऐसा फीडबैक देते हैं जो अगली कॉल पर दिखता है। सबसे आम फेलियर मोड कोशिश की कमी नहीं है — यह एनकरेजमेंट के भेस में अस्पष्टता है: "अच्छी कॉल थी, बस अगली बार थोड़े और कॉन्फिडेंट रहो," या "तुमने ठीक किया, थोड़ा धीमे चलने की कोशिश करो।" रेप सिर हिलाता है, सच में इसे मानता है, और फिर अगली कॉल पर बिल्कुल वही करता है, क्योंकि उस फीडबैक में किसी भी चीज़ ने उसे यह नहीं बताया कि असल में क्या अलग करना है।

अस्पष्ट फीडबैक बर्ताव क्यों नहीं बदलता

"ज़्यादा कॉन्फिडेंट रहो" एक बीती हुई परफॉर्मेंस पर एक जजमेंट है, भविष्य की परफॉर्मेंस के लिए एक इंस्ट्रक्शन नहीं। यह किसी ऐसे बर्ताव को स्पेसिफाई नहीं करता जिसे रेप कॉल के बीच में इस्तेमाल कर सके, तो उसी प्रेशर में जिसने ओरिजिनल पल पैदा किया, रेप के पास करने को कुछ नया नहीं होता। फीडबैक तभी बर्ताव बदलता है जब यह इतना ठोस हो कि रेप खुद को अल्टरनेटिव करते हुए तस्वीर में देख सके — सिर्फ यह मान लेना नहीं कि डीब्रीफ में अल्टरनेटिव अच्छा सुनाई देता है।

स्ट्रक्चर: पल, बर्ताव, अल्टरनेटिव, इसे ज़ोर से बोलें

• खास पल का हवाला दें। एक टाइमस्टैंप, वह सही सवाल जो आया, वह सही ऑब्जेक्शन — इतना खास कि रेप तुरंत जान जाए आपका मतलब क्या है।
• देखे गए खास बर्ताव को नाम दें। रेप ने असल में क्या कहा या किया, टोन या एनर्जी की जनरल इम्प्रेशन नहीं।
• खास अल्टरनेटिव एक्शन बताएं। कोई प्रिंसिपल नहीं — एक असली लाइन या मूव जो रेप अगली बार वह पल आने पर इसके बजाय कर सकता है।
• रेप से अल्टरनेटिव को वहीं, ज़ोर से बुलवाएं। सिर हिलाकर सहमत होना नहीं — बातचीत खत्म होने से पहले, कमरे में, असल में शब्द बोलना।

यह असल में कैसा सुनाई देता है

• "मिनट छह के आसपास, जब उन्होंने कहा 'हम एक कॉम्पिटिटर भी देख रहे हैं,' तो आप सीधे एक फीचर कंपैरिज़न में कूद गए। इसके बजाय, पहले यह पूछने की कोशिश करें कि उन्हें खासतौर पर कहीं और देखना शुरू करने पर किस चीज़ ने मजबूर किया। आप असल में वहां क्या कहेंगे — अभी ट्राई करें, जैसे उन्होंने अभी आपसे कहा हो।"
• "जब प्राइस आने के बाद इकोनॉमिक बायर चुप हो गया, तो आपने खुद ही एक डिस्काउंट से चुप्पी भर दी। अगली बार, कुछ भी कहने से पहले इसे पूरे तीन सेकंड बने रहने दें। यह मुझे वापस बोलें — उस चुप्पी में आपका मूव क्या है?"
• "आपने सिक्योरिटी सवाल का सीधा जवाब दिया, जो सही था, लेकिन आगे बढ़ने से पहले आप उस टॉपिक को क्लोज़ करने के लिए वापस नहीं गए, तो यह बाद में फिर से सामने आया। ट्राई करें: 'क्या इससे पूरी तरह जवाब मिल गया, या आगे बढ़ने से पहले कोई फॉलो-अप है?' आगे बढ़ें और इसे ऐसे कहें जैसे आप वापस उस पल में हों।"

एक कोचिंग चेकलिस्ट पढ़ने से इसे प्रैक्टिस करना बेहतर क्यों है

एक मैनेजर यह सही स्ट्रक्चर जान सकता है और फिर भी टाइम प्रेशर में वापस "अच्छी कॉल थी, बस अगली बार इसे थोड़ा टाइट करो" में फिसल सकता है, खासतौर पर एजेंडा पर पांच और चीज़ों के साथ एक जल्दबाज़ी वाले 1:1 में। यही the Practice Gap है, खुद कोचिंग पर लागू — अच्छे फीडबैक के GROW-स्टाइल स्ट्रक्चर को जानना और उसे उस पल में, खास तौर पर असल में डिलीवर करना, अलग स्किल्स हैं। GROW मॉडल (देखें GROW कोचिंग मॉडल) बातचीत का आकार देता है; खास-पल, अल्टरनेटिव-एक्शन, से-इट-बैक वर्ज़न को काफी बार ज़ोर से बोलना ही इसे एक इंटेंशन के बजाय एक आदत बनाता है।

Frontline Coach के साथ कोचिंग फीडबैक प्रैक्टिस करना

Frontline Coach का एनालिटिक्स डैशबोर्ड रोलप्ले सेशंस को कॉल के खास पलों तक स्कोर करता है, ताकि एक मैनेजर एक लाइव कॉल की धुंधली मेमोरी पर निर्भर रहने के बजाय एक सही टाइमस्टैंप और बर्ताव की ओर इशारा कर सके — "ज़्यादा कॉन्फिडेंट रहो" को "4:12 पर आपने X किया, इसके बजाय Y ट्राई करें" में बदलते हुए। मैनेजर्स एक रेप को अभी-अभी डिस्कस किए गए उस खास अल्टरनेटिव बर्ताव के इर्द-गिर्द बना एक टारगेटेड कोचिंग चैलेंज भी असाइन कर सकते हैं, ताकि रेप इसे अगली असली कॉल से पहले बोलने की प्रैक्टिस करे, सिर्फ कोचिंग सेशन में नहीं। देखें कि यह Frontline Coach के मैनेजर एनालिटिक्स के साथ कैसे काम करता है। Frontline Coach $9.99/माह से शुरू होता है, सेल्फ-सर्व, किसी सेल्स कॉल की ज़रूरत नहीं।