स्कोप और प्राइसिंग कन्वर्सेशन प्रैक्टिस करना

किसी भी प्रोफेशनल सर्विसेज़ फर्म से उनकी दो सबसे लगातार रेवेन्यू प्रॉब्लम्स के बारे में पूछें, और जवाब लगभग हमेशा एक ही जोड़ी होती है: वे एंगेजमेंट्स जो डिलीवर की गई वैल्यू के मुकाबले अंडरप्राइस्ड निकलते हैं, और वे एंगेजमेंट्स जो चुपचाप स्कोप में फूलते जाते हैं जब तक मार्जिन गायब न हो जाए। ये दो अलग प्रॉब्लम्स लगती हैं — एक प्राइसिंग के बारे में, एक प्रोजेक्ट मैनेजमेंट के बारे में — लेकिन ये आमतौर पर बिल्कुल एक ही जड़ वाली वजह तक जाती हैं: सेल्स प्रोसेस में जल्दी होने वाली एक स्कोपिंग कन्वर्सेशन जो कभी इतनी स्पेसिफिक नहीं हुई कि कीमत या काम की सीमाओं, दोनों में से किसी को भी सुरक्षित रख सके।

स्कोपिंग कन्वर्सेशन इसके बाद की हर चीज़ का टोन सेट करती है

स्कोप के बारे में पहली असली बातचीत सिर्फ एक स्टेटमेंट ऑफ वर्क डिफाइन करने से कहीं ज़्यादा करती है — यह पूरे रिलेशनशिप के लिए क्लाइंट की उम्मीदें सेट करती है। अगर वह बातचीत वेग है, तो क्लाइंट खुद ही गैप्स भर लेता है, आमतौर पर यह मानते हुए कि असल में जितना शामिल है उससे ज़्यादा शामिल है। एक बार वह धारणा सेट हो जाए, तो बाद में उसे वापस लेना बहुत मुश्किल होता है, बिना बातचीत को रीनेगोशिएशन जैसा महसूस कराए, जो ठीक तभी भरोसे को नुकसान पहुंचाता है जब एंगेजमेंट अभी शुरू ही हो रहा होता है।

यही वजह है कि स्कोप क्रीप शायद ही कभी एक सिंगल ड्रामैटिक इवेंट जैसा महसूस होता है। यह आमतौर पर छोटी, अलग-अलग करके वाजिब-सी लगने वाली रिक्वेस्ट्स की एक कड़ी होती है — "क्या आप बस यह भी देख सकते हैं," "जब आप उसमें हैं ही, तो क्या आप यह भी" — इनमें से हर एक इतनी छोटी लगती है कि इसे मना करना अजीब लगे। लेकिन छोटी-छोटी मांगों की एक कड़ी जो पहली जगह कभी साफ तौर पर स्कोप से बाहर नहीं बताई गई थी, मिलकर मार्जिन का एक बहुत असली क्षरण बन जाती है, और जब तक इसे नोटिस किया जाता है, यह पहले ही कई बार हो चुका होता है।

डिस्कवरी-फर्स्ट स्कोपिंग: सिर्फ डिलीवरेबल्स नहीं, एक्सक्लूज़न्स भी बताएं

ज़्यादातर कंसल्टेंट्स डिलीवरेबल्स को साफ तौर पर बताने में ठीक-ठाक अनुशासित होते हैं — क्या प्रोड्यूस किया जाएगा, कब तक। बहुत कम उतने ही अनुशासित होते हैं एक्सक्लूज़न्स बताने में: एंगेजमेंट में साफ तौर पर क्या शामिल नहीं है। यह वह हिस्सा है जो सबसे ज़्यादा बार स्किप हो जाता है, आमतौर पर क्योंकि इसे ज़ोर से कहना ज़ाहिर या फालतू लगता है। लेकिन एक न-कहा गया एक्सक्लूज़न असल में क्लाइंट द्वारा एक्सक्लूज़न के तौर पर समझा ही नहीं जाता — यह बस कुछ ऐसा है जिसके बारे में उन्होंने अभी तक पूछने के बारे में सोचा ही नहीं, और जिस पल वे पूछते हैं, यह एक तय हो चुकी बात की बजाय एक स्कोप कन्वर्सेशन बन जाता है।

एक डिस्कवरी-फर्स्ट अप्रोच का मतलब है कि स्कोपिंग कन्वर्सेशन असल में एक बातचीत है, बाद में सौंपा गया कोई डॉक्यूमेंट नहीं। इसका मतलब है शुरुआत में इतने सवाल पूछना कि यह समझा जा सके कि क्लाइंट को असल में क्या चाहिए, और फिर साफ तौर पर और ज़ोर से वापस बताना, दोनों — क्या शामिल है और खास तौर पर क्या नहीं है — भले ही यह रिडंडेंट महसूस हो। वह रिडंडेंसी ठीक वही है जो तीन महीने बाद एंगेजमेंट को सुरक्षित रखती है, जब वह अनिवार्य अतिरिक्त मांग सामने आती है।

घंटों की नहीं, नतीजे की कीमत तय करें

सिर्फ घंटे के हिसाब से प्राइसिंग एक स्ट्रक्चरल प्रॉब्लम बनाती है: यह क्लाइंट को वह चीज़ नेगोशिएट करने का न्योता देती है जो उनके लिए नेगोशिएट करना सबसे आसान है, यानी घंटों की संख्या, न कि वह चीज़ जो असल में मायने रखती है, यानी नतीजे की वैल्यू। एक क्लाइंट जो ऑवरली एस्टीमेट पर पुशबैक करता है वह इंप्लिसिटली कह रहा है "इसमें कम समय लगना चाहिए," और वह बातचीत फर्म के लिए लगभग हमेशा हारने वाली होती है, क्योंकि डिफेंड करने के लिए कोई नैचुरल फ्लोर नहीं होता।

इसके बजाय नतीजे की वैल्यू के हिसाब से प्राइसिंग पूरी नेगोशिएशन को रीफ्रेम कर देती है। घंटों की संख्या डिफेंड करने के बजाय, बातचीत एक नतीजे को डिफेंड करती है: कॉस्ट रिडक्शन, बचा गया रिस्क, वह कैपेबिलिटी जो क्लाइंट के पास होगी जो आज उनके पास नहीं है। यह बहुत ज़्यादा मुश्किल नंबर होता है नीचे लाने के लिए बहस करना, क्योंकि यह उस चीज़ से एंकर्ड है जो क्लाइंट असल में चाहता है, न कि एफर्ट के किसी इंटरनल एस्टीमेट से जिसे क्लाइंट वैसे भी वेरिफाई नहीं कर सकता।

अनिवार्य स्कोप-क्रीप मांग के लिए एक प्रैक्टिस्ड रिस्पॉन्स

एक अच्छी तरह स्कोप किया गया एंगेजमेंट भी शुरुआत में एक "क्या हम बस यह भी जोड़ सकते हैं" वाली रिक्वेस्ट पाएगा — यह प्रोफेशनल सर्विसेज़ में लगभग यूनिवर्सल है, और यह दिखावा करना कि यह नहीं होगा कोई स्ट्रैटेजी नहीं है। जो फर्म्स अपना मार्जिन बचाती हैं और जो नहीं बचातीं, उनमें फर्क यह है कि क्या कंसल्टेंट के पास एक प्रैक्टिस्ड, शांत रिस्पॉन्स तैयार है, या वे उस पल में एकोमोडेटिंग दिखने की चाहत से एक इम्प्रोवाइज़ करते हैं। एक अच्छा रिस्पॉन्स सीधे ना नहीं कहता — यह रिक्वेस्ट को वाजिब मानकर स्वीकार करता है, और फिर पारदर्शी तरीके से बताता है कि इसका क्या मतलब है: अतिरिक्त समय, अतिरिक्त लागत, या किसी मौजूदा डिलीवरेबल के खिलाफ एक ट्रेडऑफ। यह ठीक यही रिस्पॉन्स पहले, प्रैक्टिस में, ज़ोर से बोल चुका होना इसे भरोसे से डिलीवर करना कहीं आसान बना देता है, बजाय इसके कि सिर्फ एक अजीब पल से बचने के लिए मान लिया जाए।

इस बातचीत को सिर्फ एक टेम्पलेट नहीं, रिहर्सल की ज़रूरत क्यों है

एक स्कोप-ऑफ-वर्क टेम्पलेट सही स्ट्रक्चर कैप्चर कर सकता है, लेकिन यह आपके लिए बातचीत रिहर्स नहीं कर सकता। वह पल जो असल में तय करता है कि एक कंसल्टेंट लाइन पर टिका रहता है या नहीं — एक न-कहे गए एक्सक्लूज़न पर, या क्लाइंट के कीमत पर पुशबैक पर — लाइव होता है, हल्के सोशल प्रेशर में, और पहले से एक अच्छी तरह लिखा टेम्पलेट पढ़ना उस पल में वह लाइन थामने का रिफ्लेक्स नहीं बनाता। यही है the practice gap काम पर: सही अप्रोच समझना और इसे धाराप्रवाह, ज़ोर से, एक क्लाइंट के सामने एग्ज़िक्यूट कर पाना, दो अलग स्किल्स हैं।

यहीं Frontline Coach के साथ स्कोपिंग कन्वर्सेशन प्रैक्टिस करना वह गैप बंद करता है जो एक डॉक्यूमेंट नहीं कर सकता। क्योंकि प्लेटफॉर्म का प्रोडक्ट-नॉलेज इंजेशन आपकी फर्म की असली सर्विस लाइंस, असली डिलीवरेबल्स, और असली प्राइसिंग मॉडल के इर्द-गिर्द बनाया जा सकता है, एक कंसल्टेंट एक असली एंगेजमेंट टाइप के लिए ठीक वही स्कोपिंग कन्वर्सेशन रिहर्स कर सकता है — जिसमें क्लाइंट का कीमत पर पुशबैक करना, या वह शुरुआती "बस एक और चीज़" मांगना शामिल है — जब तक रिस्पॉन्स इम्प्रोवाइज़्ड की बजाय दूसरी प्रकृति न बन जाए। यह एक सर्विसेज़ डिप्लॉयमेंट में व्यापक तौर पर कैसे फिट होता है, यह Frontline Coach for Professional Services पेज पर देखें, और सेलिंग और प्राइसिंग एंगेजमेंट्स के लिए एक वैल्यू-बेस्ड अप्रोच को और पूरी तरह कैसे फ्रेम किया जाता है, इसके लिए Solution Selling मेथडोलॉजी गाइड देखें।