Solution Selling: प्रिस्क्राइब करने से पहले डायग्नोज़ करें

Michael Bosworth ने 1980 के दशक की शुरुआत में Solution Selling नाम की एक कंसल्टिंग कंपनी बनाई, एक दशक से ज़्यादा समय तक क्लाइंट सेल्स टीमों के साथ इस अप्रोच को रिफाइन किया, इससे पहले कि इसे 1994 में Solution Selling: Creating Buyers in Difficult Selling Markets के तौर पर पब्लिश किया जाए। यह किताब उस पल पर आई जब B2B सॉफ्टवेयर और सर्विसेज़ ज़्यादा कॉम्प्लेक्स और कम टैंजिबल होते जा रहे थे, और पारंपरिक प्रोडक्ट-पिच सेलिंग — फीचर्स बताओ, उम्मीद करो कि वे असर करें — उन सोफिस्टिकेटेड खरीदारों के सामने साफ तौर पर टूट रही थी जिन्हें यह समझना था कि एक खरीदारी क्यों मायने रखती है, सिर्फ यह नहीं कि वह क्या करती है।

पहले डायग्नोज़ करो, फिर प्रिस्क्राइब करो

इस मेथडोलॉजी की केंद्रीय डिसिप्लिन अपनी लॉजिक मेडिसिन से उधार लेती है: एक अच्छा डॉक्टर प्रिस्क्रिप्शन लिखने से पहले एक मरीज़ की जांच करता है और सवाल पूछता है, और एक अच्छे सेल्सपर्सन को फिक्स प्रपोज़ करने से पहले कस्टमर की असली समस्या डायग्नोज़ करनी चाहिए। प्रैक्टिस में, इसका मतलब है उस खिंचाव को रोकना जो जैसे ही एक प्रॉस्पेक्ट किसी समस्या जैसी चीज़ का ज़िक्र करे, अपना प्रोडक्ट बताने की तरफ ले जाता है — डायग्नोस्टिक मोड में बने रहना, स्कोप, कारण, और इम्पैक्ट के बारे में पूछना, जब तक कि आखिरी सॉल्यूशन साफ तौर पर उस पर न बना हो जो असल में उजागर हुआ, न कि किसी जेनेरिक पिच पर जो बातचीत के बाद बस आ जाती है।

पेन चेन

Bosworth का सबसे टिकाऊ योगदान पेन चेन का आइडिया है: एक सिंगल रूट प्रॉब्लम शायद ही कभी एक व्यक्ति के डेस्क तक सीमित रहती है। एक धीमी, मैनुअल रिपोर्टिंग प्रोसेस उस काम को करने वाले एनालिस्ट के लिए एक रोज़ाना की झुंझलाहट हो सकती है, उस मैनेजर के लिए एक क्रेडिबिलिटी रिस्क जिसे देर से आए नंबर्स को ऊपर डिफेंड करना पड़ता है, और उस एग्ज़िक्यूटिव के लिए एक स्ट्रैटेजिक ब्लाइंड स्पॉट जो पुराने डेटा पर डिसीज़न ले रहा है — एक रूट कॉज़ से तीन अलग तरह के पेन। चेन को मैप करना एक रेप को हर स्टेकहोल्डर की समस्या के असली वर्जन से बात करने देता है, बजाय हर किसी को बाइंग कमेटी में वही जेनेरिक पिच दोहराने के।

Solution Selling ने रेफरेंस स्टोरीज़ के इस्तेमाल को भी पॉपुलर किया — थर्ड-पार्टी एनेक्डोट्स कि कैसे एक जैसे कस्टमर ने एक तुलनीय समस्या को खोजा और हल किया — प्रूफ-पॉइंट के बजाय एक डिस्कवरी टूल के तौर पर। अच्छी तरह बताई गई, एक रेफरेंस स्टोरी एक प्रॉस्पेक्ट को अपनी खुद की स्थिति को सेल्फ-डायग्नोज़ करने में मदद करती है ("यह तो बिल्कुल वैसा लग रहा है जैसा हम डील कर रहे हैं") बिना रेप के यह सीधे कहे कि प्रॉस्पेक्ट को कोई समस्या है, जो आमतौर पर डिसफंक्शन के डायरेक्ट इल्ज़ाम से बेहतर असर करती है।

यह कहां फिट होता है, और कहां नहीं

Solution Selling कॉम्प्लेक्स, सोच-समझकर की जाने वाली B2B सेल्स में फिट बैठता है जहां बातचीत की शुरुआत में कस्टमर की समस्या को असल में दोनों पक्ष पूरी तरह नहीं समझते — और जहां ठीक से डायग्नोज़ करने में समय लगाना बाद में एक शार्पर, ज़्यादा भरोसेमंद प्रपोज़ल में भुगतान करता है। यह तेज़ी से चलने वाली ट्रांज़ैक्शनल सेल्स के लिए कमज़ोर फिट है जहां खरीदार को पहले से ठीक-ठीक पता है कि वह क्या चाहता है और एक लंबा डायग्नोस्टिक फेज़ वैल्यू के बजाय फ्रिक्शन जैसा लगता है। यह रेप से असली डिसिप्लिन की भी मांग करता है — आगे कूदकर पिच करने की ललक लगातार बनी रहती है, और एक आधा-अधूरा डायग्नोसिस (कुछ सरफेस सवाल, फिर वही पुरानी पिच) मेथड के ज़्यादातर फायदे को गंवा देता है।

इसके बारे में पढ़ना इसे करने जैसा नहीं है

जब एक प्रॉस्पेक्ट आपको पिच करने का आसान मौका दे, तब डायग्नोस्टिक मोड में बने रहना सच में मुश्किल है — यह उस इंस्टिंक्ट के खिलाफ जाता है जो ज़्यादातर रेप्स को पहली जगह सेल्स में लाई थी। बताने के बजाय पूछते रहने की डिसिप्लिन बनाना, और असल में मल्टीपल स्टेकहोल्डर्स में एक पेन चेन ट्रेस करना बजाय पहले व्यक्ति की कंप्लेंट पर रुकने के, यह असली दबाव में बार-बार प्रैक्टिस मांगता है, कॉन्सेप्ट को एक बार पढ़ लेना नहीं। यह इस लाइब्रेरी की हर मेथडोलॉजी में क्यों सच है, यह जानने के लिए देखें The Practice Gap।

AI रोलप्ले के साथ Solution Selling की प्रैक्टिस

Frontline Coach Solution Selling को 12+ बिल्ट-इन सेल्स मेथडोलॉजीज़ में से एक के तौर पर शिप करता है, Sandler और Gap Selling जैसे फ्रेमवर्क्स के साथ-साथ जो इसका डायग्नोसिस-फर्स्ट अप्रोच शेयर करते हैं। रेप्स पिच को रोके रखने और एक सिम्युलेटेड खरीदार के स्टेकहोल्डर्स में एक पेन चेन मैप करने का रिहर्सल कर सकते हैं, इस पर स्कोर किया हुआ कि उन्होंने प्रिस्क्राइब करने से पहले कितनी अच्छी तरह डायग्नोज़ किया, लाइव में करने से पहले। देखें pricing — $9.99/माह वाले Starter प्लान से उपलब्ध।