9 महीने की RFP जीतें एक बार में एक स्टेज

एक नौ महीने की मैन्युफैक्चरिंग या इंडस्ट्रियल RFP एक लंबी सेल्स बातचीत नहीं है — यह कई अलग बातचीतें हैं, जो क्रम में चलती हैं, हर एक का एक अलग मालिक और अलग क्राइटेरिया सेट होता है। इंजीनियरिंग यह मूल्यांकन करती है कि प्रोडक्ट असल में वही करता है जो स्पेक मांगती है। प्रोक्योरमेंट नेगोशिएट करता है कि क्या कमर्शियल टर्म्स अल्टरनेटिव्स के मुकाबले ठीक बैठते हैं। फाइनेंस या एक एग्ज़िक्यूटिव स्पॉन्सर तय करता है कि क्या बिज़नेस केस खर्च को जस्टिफाई करता है। एक रेप इन तीन में से दो स्टेजेज़ निर्णायक रूप से जीत सकता है और फिर भी तीसरे पर डील हार सकता है, और साइकल की लंबाई का मतलब है कि हर बातचीत के बीच असली समय और असली दूरी होती है — जिससे यह आसान हो जाता है कि आप सामने वाले स्टेज की जमकर तैयारी करें और अगले को बिना रिहर्स किए आने दें।

क्यों टेक्निकल जीत डील की गारंटी नहीं देती

इंडस्ट्रियल और मैन्युफैक्चरिंग अकाउंट्स में सेल्स रेप्स अक्सर टेक्निकली फ्लुएंट होते हैं — कई खुद इंजीनियरिंग या एप्लीकेशंस बैकग्राउंड से आते हैं — और यह कम्फर्ट स्वाभाविक रूप से तैयारी को उस स्टेज की ओर खींचती है जो सबसे परिचित महसूस होती है: टेक्निकल इवैल्युएशन। यह इंस्टिंक्ट बिल्कुल गलत नहीं है, लेकिन यह एक ब्लाइंड स्पॉट बनाती है। एक रेप जिसने हर स्पेक कंपैरिज़न और हर टेक्निकल ऑब्जेक्शन को अच्छी तरह रिहर्स किया है, फिर भी प्रोक्योरमेंट नेगोशिएशन में "प्रोडक्ट खुद अपनी बात कहता है" से ज़्यादा कुछ तैयार किए बिना जा सकता है, और प्रोक्योरमेंट टीमें खासतौर पर प्राइस और टर्म्स पर उन तरीकों से दबाव डालने के लिए ट्रेन्ड होती हैं जिन्हें टेक्निकल बातचीत ने कभी छुआ ही नहीं।

एक स्टेज-बाय-स्टेज रिहर्सल स्ट्रक्चर

RFP के हर स्टेज को अपनी खुद की बातचीत और अपनी खुद की तैयारी के तौर पर ट्रीट करें, न कि धीरे-धीरे खुलने वाली एक लंबी पिच के तौर पर:

• टेक्निकल / इंजीनियरिंग इवैल्युएशन। असली स्पेक शीट के खिलाफ प्रोडक्ट फिट रिहर्स करें, नामित अल्टरनेटिव्स के खिलाफ हेड-टू-हेड कंपैरिज़न जिन्हें इंजीनियरिंग टीम शायद पहले से भी इवैल्युएट कर रही है, और उन खास एज-केस सवालों के जवाब जो एक एप्लीकेशंस इंजीनियर अक्सर पूछता है — टॉलरेंस, इंटीग्रेशन रिक्वायरमेंट्स, फेलियर मोड्स।
• प्रोक्योरमेंट नेगोशिएशन। प्राइसिंग स्ट्रक्चर, वॉल्यूम टर्म्स, और इस बात का सीधा जवाब रिहर्स करें कि आपके कमर्शियल टर्म्स उन कॉम्पिटिटर्स से कैसे कंपेयर होते हैं जिनके खिलाफ प्रोक्योरमेंट बेंचमार्क कर रहा है। प्रोक्योरमेंट बातचीतें सीधे प्राइस प्रेशर में कंपोज़र को रिवॉर्ड करती हैं — बिना डिफेंसिव हुए या रिफ्लेक्सिवली डिस्काउंट किए एक पोज़िशन पर टिके रहने की प्रैक्टिस करें।
• फाइनेंस / एग्ज़िक्यूटिव साइन-ऑफ। ROI केस और टोटल कॉस्ट ऑफ ओनरशिप को डॉलर टर्म्स में रिहर्स करें — पेबैक पीरियड, इससे रिप्लेस होने वाली डाउनटाइम या इनएफिशिएंसी की कॉस्ट, कुछ न करने की कॉस्ट। एक एग्ज़िक्यूटिव स्पॉन्सर शायद ही कभी टेक्निकल डिसीज़न को दोबारा जांचता है; वे तय कर रहे होते हैं कि क्या नंबर ठीक बैठता है, और जो रेप फाइनेंशियल आर्गुमेंट की बजाय स्पेक्स लेकर आता है वह पहले वाले स्टेजेज़ साफ-साफ जीतने के बाद भी रूम हार जाता है।

प्रैक्टिस करना RFP डॉक्यूमेंट रिव्यू करने से बेहतर क्यों है

नौ महीने के साइकल में, यह लुभावना लगता है कि RFP डॉक्यूमेंट और प्रपोज़ल रिस्पॉन्स को ही तैयारी माना जाए — इसे दोबारा पढ़ें, डेक को रिफाइन करें, नंबर्स फिर से चेक करें। यह असली काम है, लेकिन फिर भी यह सिर्फ इंफॉर्मेशनल है; यह टेस्ट नहीं करता कि क्या एक रेप रियल टाइम में तब अपनी ज़मीन पकड़ सकता है जब एक प्रोक्योरमेंट लीड प्राइस पर जमकर दबाव डाले, महीनों बाद जब टेक्निकल बातचीत जीत जैसी महसूस हो चुकी हो। यही the Practice Gap है, और यह एक लंबे साइकल में खासतौर पर महंगा पड़ता है, क्योंकि रेप की टेक्निकल पिच की आखिरी रिहर्सल फाइनेंस बातचीत असल में होने तक महीनों पुरानी हो सकती है — डील की याद रखना उसके अगले स्टेज के लिए तैयार होने जैसा नहीं है। यही मल्टी-स्टेज कॉम्प्लेक्सिटी हेल्थकेयर बाइंग कमेटीज़ में भी दिखती है, जहां स्टेकहोल्डर्स अलग होते हैं लेकिन अंडरलाइंग प्रॉब्लम — अगले की कीमत पर एक स्टेज की तैयारी करना — वही रहती है।

Frontline Coach के साथ हर स्टेज की प्रैक्टिस करना

Frontline Coach एक रेप को RFP के हर स्टेज के लिए एक अलग रोलप्ले बनाने देता है — एक इंजीनियरिंग रिव्यूअर जो टेक्निकल फिट को प्रेशर-टेस्ट करता है, एक प्रोक्योरमेंट लीड जो प्राइस और टर्म्स पर जमकर नेगोशिएट करता है, एक एग्ज़िक्यूटिव स्पॉन्सर जो ROI केस का मूल्यांकन करता है — हर एक Frontline Coach की प्रोडक्ट-नॉलेज इंजेशन के ज़रिए रेप के असल प्रोडक्ट और अकाउंट के असली इवैल्युएशन क्राइटेरिया पर आधारित होता है, न कि किसी जेनेरिक इंडस्ट्रियल सेल्स स्क्रिप्ट पर। एक लंबे साइकल में फॉर्मल टारगेट-अकाउंट मोशन चलाने वाले अकाउंट्स के लिए, देखें Target Account Selling मेथडोलॉजी गाइड। और यह प्लेटफॉर्म खासतौर पर मैन्युफैक्चरिंग और इंडस्ट्रियल सेल्स टीमों के लिए कैसे फिट बैठता है, इसके लिए देखें Frontline Coach for Manufacturing पेज। Frontline Coach $9.99/माह से शुरू होता है, सेल्फ-सर्व, अपने साइकल के अगले स्टेज को रिहर्स करना शुरू करने के लिए किसी डेमो की ज़रूरत नहीं।