हेल्थकेयर बाइंग कमेटी को सेल करना एक पिच, तीन ऑडियंस

ज़्यादातर सेल्स ट्रेनिंग एक बाइंग कमेटी को एक सिंगल ऑडियंस की तरह ट्रीट करती है — एक पिच, एक कमरे को दी गई, इस उम्मीद के साथ कि यह इतनी ब्रॉडली लैंड करे कि डील आगे बढ़े। हेल्थकेयर उस तरह काम नहीं करता। एक हॉस्पिटल या हेल्थ सिस्टम बाइंग कमेटी शायद ही कभी ऐसे लोगों का एक ग्रुप होता है जो प्रायोरिटीज़ शेयर करते हों; यह ऐसे लोगों का ग्रुप है जिनमें से हर एक फैसले के एक अलग हिस्से पर वीटो रखता है, और जो बिल्कुल एक ही पिच को पूरी तरह अलग लेंस से इवैल्यूएट करते हैं। एक रेप जो क्लिनिकल बातचीत में सफल होता है वह फिर भी महीनों तक डील को रुका हुआ देख सकता है क्योंकि किसी ने कंप्लायंस रिव्यूअर के इस सवाल की तैयारी नहीं की कि पेशेंट डेटा कहां स्टोर होता है, या क्योंकि प्रोक्योरमेंट एक टोटल-कॉस्ट-ऑफ-ओनरशिप ऑब्जेक्शन के साथ वापस आया जिसका किसी के पास जवाब तैयार नहीं था।

तीन स्टेकहोल्डर्स, तीन अलग बातचीत

क्लिनिशियन — एक फिजिशियन, डिपार्टमेंट हेड, या क्लिनिकल चैंपियन — पेशेंट आउटकम्स को इवैल्यूएट कर रहा है। वे क्लिनिकल एविडेंस चाहते हैं, वे जो अभी इस्तेमाल कर रहे हैं उसके खिलाफ कम्पेरेटिव डेटा, और एक साफ तस्वीर कि प्रोडक्ट पेशेंट के साथ कमरे में होने वाली चीज़ को कैसे बदलता है। वे प्राइसिंग स्ट्रक्चर या कॉन्ट्रैक्ट टर्म्स में ज़्यादातर दिलचस्पी नहीं रखते, और एक रेप जो एक क्लिनिशियन के सामने कॉस्ट के साथ लीड करता है उसने आमतौर पर ऑडियंस को गलत आंका है।

प्रोक्योरमेंट या फाइनेंस स्टेकहोल्डर कुछ पूरी तरह अलग इवैल्यूएट कर रहा है: टोटल कॉस्ट ऑफ ओनरशिप, कॉन्ट्रैक्ट टर्म्स, इम्प्लीमेंटेशन टाइमलाइन, और यह खरीद प्राइस और टर्म्स पर कॉम्पिटिंग वेंडर्स के मुकाबले कैसी है। उनकी अक्सर कोई क्लिनिकल राय ही नहीं होती और उन्हें ज़रूरत भी नहीं — उनका काम यह सुनिश्चित करना है कि हॉस्पिटल ज़्यादा पेमेंट न करे या नाफायदेमंद टर्म्स में न फंसे, और वे वॉल्यूम प्राइसिंग, सर्विस-लेवल कमिटमेंट्स, और एग्ज़िट क्लॉज़ के बारे में सीधे सवाल पूछेंगे जिन्हें एक क्लिनिकली-फोकस्ड पिच कभी नहीं छूती।

कंप्लायंस, लीगल, या रिस्क-मैनेजमेंट स्टेकहोल्डर रेगुलेटरी एक्सपोज़र को इवैल्यूएट कर रहा है: प्रोडक्ट प्रोटेक्टेड हेल्थ इंफॉर्मेशन को कैसे हैंडल करता है, उसने कौन से सर्टिफिकेशन्स या ऑडिट्स पास किए हैं, कॉन्ट्रैक्ट में लायबिलिटी कैसे एलोकेट होती है, और क्या वेंडर मांगने पर डॉक्यूमेंटेशन प्रोड्यूस कर सकता है। यह स्टेकहोल्डर अकेले ही एक ऐसी डील को रोक सकता है जिसे क्लिनिशियन और प्रोक्योरमेंट दोनों पहले ही अप्रूव कर चुके हैं, बस एक अनरिज़ॉल्व्ड कंप्लायंस सवाल फ्लैग करके — और वे अक्सर वह स्टेकहोल्डर होते हैं जिसके लिए एक रेप सबसे कम तैयार होता है, क्योंकि वे साइकल में बाद में आते हैं और उनकी आपत्तियां बिल्कुल सेल्स ऑब्जेक्शन जैसी नहीं दिखतीं।

कमेटी के लिए एक स्टेज-बाय-स्टेज स्ट्रक्चर

सबसे भरोसेमंद सीक्वेंस क्लिनिकल बातचीत से शुरू होता है, क्योंकि एक क्लिनिशियन जो असल में कन्विंस्ड है वह एक इंटरनल एडवोकेट बन जाता है जो डील को आपकी ओर से प्रोक्योरमेंट और कंप्लायंस रिव्यू में ले जाता है। लेकिन "क्लिनिकल से शुरू करें" का मतलब "सिर्फ क्लिनिकल की तैयारी करें" नहीं है। प्रोक्योरमेंट और कंप्लायंस अक्सर कम नोटिस पर, कभी-कभी साइकल के बीच में शामिल किए जाते हैं, और वे एक ऐसे रेप की उम्मीद करते हैं जिसके पास पहले से जवाब हों — न कि जो प्राइसिंग टियर्स या डेटा-हैंडलिंग सर्टिफिकेशन्स चेक करने के लिए फॉलो-अप कॉल मांगे। साइकल शुरू होने से पहले हर स्टेकहोल्डर के लिए अलग टॉकिंग पॉइंट्स और अलग ऑब्जेक्शन लिस्ट बनाएं:

• क्लिनिशियन के लिए: आउटकम डेटा, हेड-टू-हेड कम्पेरिज़न, और "यह हम पहले से इस्तेमाल कर रहे चीज़ से कैसे अलग है" का एक साफ जवाब।
• प्रोक्योरमेंट के लिए: एक टोटल-कॉस्ट ब्रेकडाउन, नामी कॉम्पिटिटर्स के मुकाबले आपकी प्राइसिंग पर एक सीधा जवाब, और उन टर्म्स पर फ्लेक्सिबिलिटी जो असल में एक हॉस्पिटल सिस्टम के लिए मायने रखते हैं (इम्प्लीमेंटेशन टाइमलाइन, सर्विस लेवल्स, एग्ज़िट टर्म्स)।
• कंप्लायंस के लिए: मांगने पर तैयार सर्टिफिकेशन्स और ऑडिट हिस्ट्री, डेटा हैंडलिंग और स्टोरेज पर एक प्लेन-लैंग्वेज जवाब, और कॉन्ट्रैक्ट में लायबिलिटी कैसे स्ट्रक्चर्ड है इस पर स्पष्टता — "लीगल से फॉलो अप करेंगे" जैसा वादा नहीं।

जब तीनों एक ही मीटिंग में मौजूद हों, तो जिसने पहला सवाल पूछा सिर्फ उसी से बात करते रहने की इंस्टिंक्ट का विरोध करें। इस पल पर नज़र रखें जब प्रोक्योरमेंट या कंप्लायंस चुप हो जाए — यह आमतौर पर सहमति नहीं है, यह एक स्टेकहोल्डर है जो बातचीत के अपने हिस्से का इंतज़ार कर रहा है, और अगर वह कभी न आए, तो वे मीटिंग से बिना संबोधित हुई चिंता और बिना तय हुए वोट के साथ जाते हैं।

स्टेकहोल्डर मैप पढ़ने से क्यों बेहतर है प्रैक्टिस करना

हर सेल्स टीम के पास स्टेकहोल्डर मैप या बायर-पर्सोना डॉक्यूमेंट का कोई न कोई वर्ज़न होता है, और लगभग कोई भी इसे नहीं बदलता कि एक रेप असल में क्या कहता है जब एक कंप्लायंस ऑफिसर ब्रीच नोटिफिकेशन टाइमलाइन्स के बारे में रियल टाइम में एक पॉइंटेड सवाल पूछे। क्लिनिकल और कंप्लायंस बातचीत के बीच के फर्क के बारे में पढ़ना उस स्किल जैसा नहीं है जब कमरा एक से दूसरे में मिड-मीटिंग शिफ्ट हो और आपको खुद को खास तौर पर संभालना हो। वह गैप — स्टेकहोल्डर्स के मौजूद होने के बारे में जानने और प्रेशर में हर एक के लिए तैयार होने के बीच — the Practice Gap है, और यही बिल्कुल वह है जो एक तैयार रेप को एक रेडी रेप से अलग करता है।

Frontline Coach के साथ कमेटी की प्रैक्टिस करना

Frontline Coach एक रेप को हेल्थकेयर बाइंग कमेटी में हर स्टेकहोल्डर को अलग-अलग रोलप्ले करने देता है — एक स्केप्टिकल क्लिनिशियन जो आउटकम डेटा पर दबाव डाल रहा हो, एक प्रोक्योरमेंट लीड जो आपकी कॉस्ट पर एक नामी कॉम्पिटिटर से तुलना कर रहा हो, एक कंप्लायंस रिव्यूअर जो ठीक उसी तरह का डेटा-हैंडलिंग सवाल पूछ रहा हो जो महीनों तक डील्स रोक देता है। क्योंकि Frontline Coach की प्रोडक्ट-नॉलेज इंजेशन इन सीनारियोज़ को रेप के असली प्रोडक्ट और रेगुलेटरी कॉन्टेक्स्ट के इर्द-गिर्द बनाती है न कि एक जेनेरिक हेल्थकेयर टेम्प्लेट के, प्रैक्टिस बातचीत असली अकाउंट से मैच करती है। कई स्टेकहोल्डर्स और कई कॉल्स वाली डील्स के लिए, मीटिंग्स को खुद कैसे सीक्वेंस करें इसके लिए मल्टी-स्टेकहोल्डर डेमो गाइड देखें। और यह प्लेटफॉर्म खास तौर पर हेल्थकेयर सेल्स टीमों में कैसे फिट होता है इसकी पूरी तस्वीर के लिए हेल्थकेयर के लिए Frontline Coach पेज देखें। यह $9.99/माह से शुरू होता है सेल्फ-सर्व, एक रेप को अपनी अगली कमेटी मीटिंग प्रैक्टिस करने के लिए कोई डेमो ज़रूरी नहीं।