एक कोचिंग कैडेंस बनाएं जिस पर आपकी टीम असल में टिकी रहे

लगभग हर सेल्स और CX ऑर्ग ने किसी न किसी पॉइंट पर एक फॉर्मल कोचिंग प्रोग्राम लॉन्च किया है — एक किकऑफ डेक, एक नई वीकली मीटिंग, स्किल डेवलपमेंट के लिए एक शेयर्ड ट्रैकर। और उनमें से लगभग हर प्रोग्राम दूसरे क्वार्टर तक चुपचाप गायब हो जाता है, इसलिए नहीं कि आइडिया गलत था बल्कि इसलिए कि इसे कभी सच में व्यस्त पाइपलाइन हफ्ते को झेलने के लिए बनाया ही नहीं गया था। प्रोग्राम ठीक एक बार मरता है: पहली बार जब इसे किसी अर्जेंट चीज़ के लिए स्किप किया जाता है, और किसी को नोटिस नहीं होता, और अगले हफ्ते फिर से स्किप करना आसान हो जाता है।

कोचिंग कैडेंस क्यों टूट जाते हैं

ज़्यादातर कैडेंस एक ही वजह से फेल होते हैं: वे वज़न हटाने के बजाय जोड़ते हैं। एक नई मैंडेटरी मीटिंग, भरने के लिए एक नया फॉर्म, बैठने के लिए एक नया ट्रेनिंग मॉड्यूल — मैनेजर के कैलेंडर के ऊपर जो पहले से 1:1s, फोरकास्ट कॉल्स, और डील रिव्यूज़ से भरा हुआ था। जब पाइपलाइन टाइट होती है, कोचिंग कैडेंस सबसे पहली चीज़ है जो ऑप्शनल लगती है, क्योंकि फोरकास्ट कॉल के उलट, इसे मिस करने का कोई तुरंत दिखने वाला नतीजा नहीं होता। एक कैडेंस जो इतना भारी है कि असली प्रोग्राम जैसा लगे, आमतौर पर इतना भारी होता है कि पहले मुश्किल क्वार्टर में ही मर जाए।

एक हल्की रिदम जो टिकी रहती है

• एक छोटा वीकली डेटा चेक। पांच मिनट यह रिव्यू करने में कि किन रेप्स के स्कोर्ड रोलप्ले सेशंस या हाल की कॉल्स ने कोई खास स्किल गैप फ्लैग किया — यह कोई नई मीटिंग नहीं है, बस पहले से मौजूद मीटिंग से पहले की एक आदत।
• 1:1 का कोचिंग हिस्सा, सुरक्षित रखा गया। हर हफ्ते हर रेप के लिए एक खास बिहेवियर पर चर्चा, उस डेटा से जुड़ी — कोई जेनेरिक "कैसा चल रहा है" नहीं।
• हर रेप के लिए, हर हफ्ते एक टारगेटेड प्रैक्टिस असाइनमेंट। एक छोटा रोलप्ले सिनेरियो जिसका मकसद वही है जो डेटा ने दिखाया कि उस रेप को खास तौर पर चाहिए — हर रेप के लिए अलग, पूरी टीम के लिए एक यूनिफॉर्म मॉड्यूल नहीं।
• एक संक्षिप्त टीम-लेवल पैटर्न चेक, हर दो हफ्ते में। अगर तीन रेप्स सभी एक ही आपत्ति में कमज़ोर हैं, तो यह एक छोटे ग्रुप सेशन के लायक है — लेकिन सिर्फ तब जब डेटा असल में एक शेयर्ड गैप दिखाता है, ज़रूरत के बावजूद फिक्स्ड शेड्यूल पर नहीं।

यह तय करने देना कि किसे किस चीज़ पर कोच किया जाए

जेनेरिक ऑल-हैंड्स ट्रेनिंग — इस महीने हर कोई ऑब्जेक्शन हैंडलिंग पर वही मॉड्यूल बैठकर सुनता है — फेयर लगती है लेकिन उन रेप्स के लिए समय बर्बाद करती है जो पहले से इसमें अच्छे हैं और उन रेप्स के लिए खास गैप मिस कर देती है जो अच्छे नहीं हैं। एक बेहतर कैडेंस स्कोर्ड रोलप्ले सेशंस या कॉल रिव्यूज़ का इस्तेमाल करके, रेप-दर-रेप, यह पहचानता है कि इस हफ्ते असल में क्या कमज़ोर है: एक रेप को डिस्कवरी सवालों पर काम चाहिए, दूसरे को कॉम्पिटिटिव पोज़िशनिंग पर, एक तीसरा दोनों में ठीक है और उसे इसके बजाय एक कठिन नेगोशिएशन सिनेरियो चाहिए। कोचिंग टारगेटेड रहती है, और टारगेटेड कोचिंग वह है जिसे एक रेप बता सकता है कि उनके लिए असल में उपयोगी है — जो उन्हें कैडेंस में बाय-इन रखने में भी मदद करता है, इसे इग्नोर करने के बजाय।

खुद कैडेंस की प्रैक्टिस करना क्यों मायने रखता है

एक कैडेंस, किसी भी दूसरी आदत की तरह, डिज़ाइन करना आसान है और प्रेशर में असल में उस पर टिके रहना मुश्किल — मैनेजर्स के लिए the practice gap का इक्विवेलेंट। ऊपर दिए गए हल्के स्ट्रक्चर को जानने का मतलब यह नहीं कि एक मैनेजर उस फ्राइडे-मॉर्निंग डेटा चेक को क्वार्टर के आखिर की अफरातफरी के दौरान सुरक्षित रखेगा ही। जो कैडेंस टिकता है वह वही है जिसे पहले दिन से इतना हल्का बनाया गया था कि प्रेशर में इसे एक बार स्किप करना ओबवियस मूव न लगे।

Frontline Coach के साथ यह कैडेंस चलाना

Frontline Coach का एनालिटिक्स डैशबोर्ड ठीक इसी वीकली डेटा चेक के लिए बनाया गया है — यह स्कोर्ड रोलप्ले सेशंस के आधार पर उजागर करता है कि हर रेप किस खास स्किल में कमज़ोर है, ताकि एक मैनेजर शुरू से सेशन बनाने के बजाय मिनटों में एक छोटी, टारगेटेड कोचिंग चैलेंज असाइन कर सके। इससे कैडेंस इतना हल्का रहता है कि व्यस्त पाइपलाइन में टिका रहे, और यह सीधे ऐसे 1:1s चलाने के साथ फिट बैठता है जो असल में कोचिंग हों और ऐसा फीडबैक देने के साथ जिसे रेप्स असल में इस्तेमाल करें। Frontline Coach $9.99/माह से शुरू होता है, सेल्फ-सर्व, किसी सेल्स कॉल की ज़रूरत नहीं।