असली सेल्स सर्टिफिकेशन असल में कैसा दिखता है

"सर्टिफाइड" सेल्स एनेबलमेंट में सबसे ज़्यादा ओवरयूज़्ड शब्दों में से एक है। ज़्यादातर ऑर्गनाइज़ेशंस में इसका मतलब है कि एक रेप ने एक ट्रेनिंग मॉड्यूल देखा, कुछ स्लाइड्स के ज़रिए क्लिक किया, और LMS में एक बैज अनलॉक करने के लिए काफी मल्टीपल-चॉइस सवालों के सही जवाब दिए। फिर उस बैज को एक असली क्रेडेंशियल की तरह ट्रीट किया जाता है — यह एक डैशबोर्ड पर जाता है, यह कुछ खास डील टाइप्स तक एक्सेस को गेट करता है, यह एक QBR में इस सबूत के तौर पर दिखता है कि टीम "सर्टिफाइड" है। दिक्कत यह है कि इनमें से किसी ने भी असल में यह टेस्ट नहीं किया कि क्या इंसान वह काम कर सकता है जिसे सर्टिफिकेशन सर्टिफाई करने का दावा करता है।

एक क्विज़ एक लाइव स्किल को सर्टिफाई क्यों नहीं कर सकता

एक मल्टीपल-चॉइस क्विज़ रिकग्निशन और रिकॉल टेस्ट करता है — क्या यह इंसान चार ऑप्शंस में से टेक्स्टबुक-करेक्ट रिस्पॉन्स चुन सकता है, एक अनटाइम्ड, ज़ीरो-प्रेशर सेटिंग में, लाइन के दूसरे छोर पर कोई असली कस्टमर न होते हुए। यह रियल टाइम में, अनप्रॉम्प्टेड, सही रिस्पॉन्स जनरेट करने से पूरी तरह एक अलग स्किल है, जब एक असली प्रॉस्पेक्ट पुशबैक कर रहा हो, चुप हो रहा हो, या कुछ ऐसा पूछ रहा हो जो क्विज़ के किसी जवाब से मैच नहीं करता। बहुत से रेप्स ऑब्जेक्शन हैंडलिंग पर क्विज़ पास कर सकते हैं और फिर भी उस पहली बार फ्रीज़ हो सकते हैं जब एक असली, चिढ़ा हुआ प्रोक्योरमेंट लीड लाइव पुशबैक करता है। क्विज़ ने उनके रिकॉल को सर्टिफाई किया। इसने उनके एक्ज़िक्यूशन के बारे में कुछ नहीं कहा।

यह फर्क ठीक उन्हीं सिचुएशंस में सबसे ज़्यादा मायने रखता है जहां सर्टिफिकेशन को मायने रखना चाहिए — कॉम्प्लायंस-सेंसिटिव सेलिंग, हाई-स्टेक्स एंटरप्राइज़ बातचीत, कोई भी मोशन जहां एक रेप कंपनी को एक ऐसी बातचीत में रिप्रेज़ेंट कर रहा है जिसे गलत होने पर वापस लेना मुश्किल है। उन एनवायरमेंट्स में, एक क्विज़-आधारित "सर्टिफिकेशन" सिर्फ वैल्यू जोड़ने में फेल ही नहीं होता — यह सक्रिय रूप से एक झूठा भरोसा बनाता है, क्योंकि ऑर्गनाइज़ेशन को लगता है कि उसने रेडीनेस वेरिफाई कर ली है जबकि उसने सिर्फ अटेंडेंस वेरिफाई की है।

एक असली सर्टिफिकेशन को क्या चाहिए

एक सर्टिफिकेशन जो नाम के लायक हो, उसमें तीन कंपोनेंट्स होते हैं। पहला, असेसमेंट खुद एक लाइव, स्कोर्ड कन्वर्सेशन होना चाहिए — एक रोलप्ले या एक रिकॉर्डेड असली कॉल — जिसे एक्सप्लिसिट, नामित कॉम्पिटेंसीज़ के खिलाफ इवैल्युएट किया गया हो, न कि जो भी सुन रहा हो उसका एक सब्जेक्टिव गट चेक। दूसरा, पहले से तय एक साफ, खास पासिंग थ्रेशोल्ड होना चाहिए, ताकि सर्टिफिकेशन हर रेप के लिए एक ही चीज़ मीन करे जिसने इसे कमाया है, न कि यह इस पर वेरी हो कि असेसमेंट किस मैनेजर ने चलाया। तीसरा, सर्टिफिकेशन को एक्सपायर होना और रिन्यू होना चाहिए — एक री-सर्टिफिकेशन कैडेंस, चाहे वह सालाना हो, किसी मेथडोलॉजी रिफ्रेश से जुड़ी हो, या किसी नए डील सेगमेंट में मूव से ट्रिगर हो — क्योंकि एक क्रेडेंशियल जो कभी एक्सपायर नहीं होता, पहले कुछ महीनों के बाद कुछ भी करंट मेज़र करना बंद कर देता है।

एक असली सर्टिफिकेशन प्रोग्राम बनाने के लिए एक चेकलिस्ट

• सर्टिफाई की जा रही खास कॉम्पिटेंसीज़ डिफाइन करें (जैसे, डिस्कवरी, ऑब्जेक्शन हैंडलिंग, वैल्यू आर्टिक्युलेशन, क्लोज़िंग)।
• क्विज़ को उन कॉम्पिटेंसीज़ के खिलाफ एक स्कोर्ड रोलप्ले या रिव्यूड लाइव-कॉल असेसमेंट से बदलें या उसका सप्लीमेंट बनाएं।
• पहले से एक एक्सप्लिसिट, न्यूमेरिक पासिंग थ्रेशोल्ड सेट करें — किसी सब्जेक्टिव मैनेजर साइन-ऑफ की जगह नहीं।
• हायर-स्टेक्स काम (एंटरप्राइज़ डील्स, रेगुलेटेड बातचीत) तक एक्सेस को सर्टिफिकेशन के पीछे गेट करें, टेन्योर के नहीं।
• एक री-सर्टिफिकेशन कैडेंस बनाएं — कम से कम सालाना, किसी बड़े मेथडोलॉजी बदलाव के बाद जल्दी।
• सर्टिफिकेशन स्टेटस को एक मैनेजर डैशबोर्ड पर ट्रैक करें, उसके पीछे के असली स्किल स्कोर्स के साथ।

एक और क्विज़ से प्रैक्टिस करना बेहतर क्यों है

यही वह गैप है जो The Practice Gap में बताया गया है: एक रेप क्विज़ पर क्या याद रख सकता है और वे लाइव में क्या एक्ज़िक्यूट कर सकते हैं, इसके बीच एक असली, मापने लायक दूरी है, और कोई भी अतिरिक्त क्विज़ कंटेंट इसे बंद नहीं करता — सिर्फ रियलिस्टिक प्रेशर में रिहर्सल करती है। एक सर्टिफिकेशन प्रोग्राम जो क्विज़ को एक स्कोर्ड, लाइव-कन्वर्सेशन असेसमेंट से बदलता है, वह सिर्फ कागज़ पर ज़्यादा रिगरस नहीं है; यह उस असली चीज़ को टेस्ट कर रहा है जो ऑर्गनाइज़ेशन को जानना ज़रूरी है, जो यह है कि क्या यह इंसान असली बातचीत में अपनी ज़मीन पकड़ सकता है, न कि क्या उसे ट्रेनिंग डेक याद है।

Frontline Coach सर्टिफिकेशन को असली कैसे बनाता है

Frontline Coach हर रोलप्ले कन्वर्सेशन को चार कोर कॉम्पिटेंसीज़ में स्कोर करता है — Discovery, Objections, Value, और Closing — जो RevOps और एनेबलमेंट लीडर्स को एक ऐसे सर्टिफिकेशन असेसमेंट के लिए एक रेडी-मेड आधार देता है जो असल में एक लाइव कन्वर्सेशन है, कोई क्विज़ नहीं। Team प्लान पर, मैनेजर्स ऑर्ग-वाइड मेथडोलॉजी डिफॉल्ट्स और खास पासिंग थ्रेशोल्ड्स सेट कर सकते हैं, एक तय कैडेंस पर रिकरिंग री-सर्टिफिकेशन चैलेंजेज़ असाइन कर सकते हैं, और टीम डैशबोर्ड्स पर असली स्किल स्कोर्स के साथ सर्टिफिकेशन स्टेटस ट्रैक कर सकते हैं — ताकि "सर्टिफाइड" हर रेप के लिए वही, वेरिफायेबल चीज़ मीन करे। देखें कि यह एक पूरे प्रोग्राम पर कैसे मैप होता है, इसके लिए साइट का डेडिकेटेड सर्टिफिकेशन यूज़ केस पेज देखें, और सर्टिफिकेशन थ्रेशोल्ड्स ऑनगोइंग रेडीनेस ट्रैकिंग से कैसे जुड़ते हैं, इसके लिए मेज़रिंग सेल्स रेडीनेस गाइड देखें।