SaaS डेमो की प्रैक्टिस करना ऑटोपायलट के हावी होने से पहले

SaaS सेल्स डेमो वॉल्यूम पर उस तरह चलती है जैसे कुछ ही दूसरी सेल्स मोशंस चलती हैं। एक मिड-मार्केट या एंटरप्राइज़ SaaS कंपनी में एक रेप महीने में बीस, तीस, चालीस बार वही कोर डेमो चला सकता है, बेतहाशा अलग-अलग यूज़ केसेज़, स्टैक्स, और चिंताओं वाले प्रॉस्पेक्ट्स के साथ। वह वॉल्यूम प्रोडक्ट के साथ असली फ्लुएंसी बनाता है — लेकिन यह एक खास, अनुमानित फेलियर मोड भी बनाता है: ऑटोपायलट। दसवें रिपिटीशन के आसपास कहीं, एक रेप इस प्रॉस्पेक्ट ने डिस्कवरी में जो कहा उसके हिसाब से डेमो को एक्टिवली टेलर करना बंद कर देता है और वह वर्ज़न चलाना शुरू कर देता है जो कम्फर्टेबल है, वह जो पहले भरोसेमंद तरीके से काम कर चुका है। यही ठीक वह वर्ज़न है जो तब टूटता है जब कोई प्रॉस्पेक्ट कुछ ऐसा पूछता है जिसे स्टैंडर्ड स्क्रिप्ट कवर नहीं करती।

वॉल्यूम ठीक वही फेलियर्स क्यों पैदा करता है जिसे उसे रोकना चाहिए था

सहज अनुमान यह है कि ज़्यादा रेप्स और ज़्यादा डेमोज़ का मतलब कम लाइव सरप्राइज़ेज़ है — आखिरकार, सब कुछ पहले पूछा जा चुका है। प्रैक्टिस में, हाई वॉल्यूम का अक्सर किसी एक खास कॉल के लिए किसी भी सिंगल रेप की रेडीनेस पर उल्टा असर होता है, क्योंकि खालिस रिपिटीशन स्टैंडर्ड फ्लो को मसल मेमोरी में ट्रेन कर देती है जबकि टेलरिंग स्टेप — वह जिसके लिए कॉल से पहले असल में इस प्रॉस्पेक्ट के डिस्कवरी नोट्स के बारे में सोचना पड़ता है — रेप के बिज़ी होते ही छूट जाता है। नतीजा वे डेमोज़ होते हैं जो जेनेरिक हिस्सों में पॉलिश्ड दिखते हैं और ठीक वहीं बिखर जाते हैं जहां प्रॉस्पेक्ट की असली सिचुएशन टेम्पलेट से हटती है: एक फीचर जो उनके यूज़ केस पर लागू नहीं होता, एक इंटीग्रेशन जिसकी उन्हें ज़रूरत है जिसका ज़िक्र नहीं हुआ था, या एक टेक्निकल हिचकी जिसे ऑटोपायलट पर चल रहे रेप के पास ग्रेसफुली हैंडल करने का कोई रिहर्स्ड तरीका नहीं है।

एक प्री-डेमो चेकलिस्ट जो "डेमो प्रैक्टिस करें" नहीं है

"डेमो प्रैक्टिस करें" एक जेनेरिक सलाह है जिसे ज़्यादातर एक्सपीरियंस्ड रेप्स पहले ही पीछे छोड़ चुके हैं — वे डेमो जानते हैं। जो असल में लाइव सरप्राइज़ेज़ को कम करता है वह एक संकरी, ज़्यादा खास तरह की रिहर्सल है, जो कॉल के उन हिस्सों पर टारगेटेड है जो इस प्रॉस्पेक्ट के लिए यूनीक हैं, न कि उन हिस्सों पर जो हर बार एक जैसे रहते हैं:

• पिवट पॉइंट्स। स्टैंडर्ड फ्लो में वे दो या तीन पल पहचानें जहां आप इस प्रॉस्पेक्ट ने डिस्कवरी में जो कहा उसके आधार पर डेविएट करेंगे — एक ऐसा मॉड्यूल स्किप करना जो लागू नहीं होता, उस एक फीचर पर धीमा होना जिसके बारे में उन्होंने खासतौर पर पूछा, उनकी बताई हुई प्रायोरिटी के इर्द-गिर्द फ्लो को दोबारा क्रमबद्ध करना।
• इस अकाउंट के लिए सबसे मुश्किल सवाल। उनके स्टैक, उनके बताए गए कॉम्पिटिटर इवैल्युएशन, या डिस्कवरी में उठाई गई किसी चिंता के आधार पर, वे दो या तीन सवाल नाम करें जो आने की सबसे ज़्यादा संभावना रखते हैं — और असली जवाब को ज़ोर से रिहर्स करें, सिर्फ बुलेट पॉइंट नहीं।
• रिकवरी मूव। पहले से तय करें कि अगर एनवायरमेंट टूटता है, कोई फीचर लोड नहीं होता, या डेमो अकाउंट में पुराना डेटा है तो आप क्या कहेंगे और क्या करेंगे — एक संक्षिप्त, शांत स्वीकृति और एक बैकअप पाथ की तरफ क्लीन पिवट, इतना रिहर्स्ड कि यह पैनिक जैसा न पढ़ा जाए।

डिस्कवरी नोट्स रिव्यू करने से प्रैक्टिस करना बेहतर क्यों है

ज़्यादातर रेप्स डेमो के लिए तैयारी करते ज़रूर हैं — वे डिस्कवरी कॉल नोट्स दोबारा पढ़ते हैं, प्रॉस्पेक्ट की वेबसाइट चेक करते हैं, शायद एक कॉम्पिटिटर कंपैरिज़न शीट पर एक नज़र डालते हैं। यह असली तैयारी है, और यह पूरी तरह पैसिव है। इसमें से कुछ भी पिच के टेलर्ड वर्ज़न को ज़ोर से बोलने, या प्रॉस्पेक्ट के लाइव में पूछने से पहले असल में सबसे मुश्किल सवाल को फील्ड करने जैसा नहीं है। जैसा कि साइट की अपनी फ्रेमिंग SaaS सेल्स पर कहती है, टीमें हेडकाउंट स्केल करती हैं, स्किल नहीं — एक रेप जिसने चालीस बार डेमो दिया है उसके पास वॉल्यूम है, ज़रूरी नहीं कि इक्तालीसवें प्रॉस्पेक्ट की खास सिचुएशन के लिए रेडीनेस हो। नोट्स रिव्यू करने और असली एडाप्टेड कन्वर्सेशन को रिहर्स करने के बीच का यह गैप the Practice Gap है, और यही एक अच्छे डेमो को उस डेमो में बदलता है जो एक असली प्रॉस्पेक्ट के साथ संपर्क में आने के बाद भी बचा रहता है।

Frontline Coach के साथ डेमो प्रैक्टिस करना

Frontline Coach एक रेप को असली कॉल से पहले एक खास प्रॉस्पेक्ट के डेमो को रोलप्ले करने देता है — किसी जेनेरिक SaaS बायर को नहीं, बल्कि एक ऐसा सिनेरियो जो रेप के अपने प्रोडक्ट और अकाउंट के असली डिस्कवरी नोट्स से बना है, ताकि प्रैक्टिस इस डील के लिए असली पिवट पॉइंट्स और असली मुश्किल सवालों को टारगेट करे। क्योंकि Frontline Coach की प्रोडक्ट-नॉलेज इंजेशन रेप के असली प्रोडक्ट कॉन्टेक्स्ट से खींचती है, एक सिनेरियो मिनटों में सेट अप किया जा सकता है, न कि किसी अलग ट्रेनिंग सेशन की ज़रूरत पड़े। देखें कि प्लेटफॉर्म खासतौर पर हाई-वॉल्यूम डेमो टीमों में कैसे फिट बैठता है, इसके लिए Frontline Coach for SaaS पेज देखें, और यह कैसे एक अकेला रेप या एक पूरी टीम शुरू कर सकती है, इसके लिए प्राइसिंग देखें। Frontline Coach $9.99/माह से शुरू होता है, सेल्फ-सर्व, अपना अगला डेमो प्रैक्टिस करना शुरू करने के लिए किसी डेमो की ज़रूरत नहीं।