इंश्योरेंस रिन्यूअल सीज़न इसे सीज़न से पहले तैयार करें, दौरान नहीं

इंश्योरेंस एक रिन्यूअल-हैवी बिज़नेस है इस तरह से कि हर रिन्यूअल बातचीत चुपचाप हाई-स्टेक्स बन जाती है। एक पहली सेल के उलट, एक रिन्यूअल सिर्फ एक एडमिनिस्ट्रेटिव कन्फर्मेशन नहीं है — यह असल में एक री-पिच है, अक्सर एक ऐसे कॉम्पिटिटर कोट के खिलाफ जो पॉलिसीहोल्डर पहले ही पा चुका है और अपने इनबॉक्स में रखे हुए है जब तक वे तय न करें कि इसे कॉल पर लाना है या नहीं। रिन्यूअल सीज़न उस पहले से ही ट्रिकी डायनामिक को लेता है और बुक के एक बड़े हिस्से को कुछ हफ्तों में कंप्रेस कर देता है, जिसका मतलब है कि एक एजेंट तेज़ी से इन री-पिच बातचीत में से दर्जनों से गुज़र सकता है, बीच में सोचने, एडजस्ट करने, या खराब गई किसी कॉल से रिकवर होने के लिए कोई असली गैप नहीं।

सीज़न इम्प्रोवाइज़ेशन को क्यों सज़ा देता है

एक नॉर्मल हफ्ते में, एक एजेंट जो एक अनएक्सपेक्टेड आपत्ति से हैरान हो जाता है उसके पास बाद में सोचने का समय होता है कि वे इसे अगली बार बेहतर कैसे हैंडल करेंगे। रिन्यूअल सीज़न उस बफर को हटा देता है — अगली हाई-स्टेक्स कॉल अक्सर दिनों में नहीं, मिनटों में होती है। इसका मतलब है कि जो तैयारी असल में मदद करती है वह सीज़न शुरू होने से पहले होनी चाहिए: कौन सी आपत्तियां आ रही हैं, कौन से अकाउंट्स असली रिस्क हैं, और एजेंट असल में क्या कहने वाला है, इतना रिहर्स्ड कि यह बैक-टू-बैक कॉल्स के वॉल्यूम और थकान के तहत भी टिका रहे।

कॉलिंग शुरू करने से पहले बुक को रिस्क के हिसाब से सेगमेंट करें

हर रिन्यूअल एक जैसी तैयारी के लायक नहीं है। सीज़न शुरू होने से पहले, बुक को एक likely-to-shop ग्रुप में बांटें — हाल के क्लेम, प्रीमियम बढ़ोतरी, कहीं और भेजने के लिए डॉक्यूमेंटेशन रिक्वेस्ट का कोई सिग्नल, या प्राइस सेंसिटिविटी की हिस्ट्री वाली पॉलिसीज़ — और एक likely-to-auto-renew ग्रुप में बिना किसी रेड फ्लैग वाली स्टेबल, लो-टच पॉलिसीज़ को। likely-to-shop ग्रुप वह जगह है जहां एक खोया हुआ रिन्यूअल असल में होता है, और यह वह ग्रुप है जो खास, रिहर्स्ड तैयारी के लायक है, न कि दर्जनों बार दोहराई गई एक जेनेरिक रिन्यूअल स्क्रिप्ट।

दो आपत्तियां जो सीज़न को डिफाइन करती हैं

सीज़न में लगभग हर मुश्किल रिन्यूअल कॉल दो बातचीत के किसी न किसी वर्ज़न में सिमट जाती है। पहली है "मुझे कहीं और सस्ता कोट मिला," जहां तुरंत प्राइस मैच करने की इंस्टिंक्ट आमतौर पर गलत कदम है — यह पॉलिसीहोल्डर को हर साल शॉप करना सिखाता है, और यह इस फैक्ट को छोड़ देता है कि एक सस्ते कोट का मतलब अक्सर कम लिमिट्स, ज़्यादा डिडक्टिबल, या एक्सक्लूडेड कवरेज होता है जिसकी पॉलिसीहोल्डर ने असल में तुलना नहीं की। दूसरी है "मेरा प्रीमियम क्यों बढ़ा," जहां एक अस्पष्ट या माफी मांगने वाला जवाब टालमटोल जैसा लगता है, जबकि एक साफ, खास एक्सप्लेनेशन — एक रेट फाइलिंग, एक क्लेम्स फैक्टर, एक रीबिल्ड-कॉस्ट एडजस्टमेंट — कॉन्फिडेंस जैसा लगता है। दोनों बातचीत काफी बेहतर जाती हैं जब एजेंट ने सीज़न से पहले असली शब्द ज़ोर से कहे हों, सिर्फ जवाब की जनरल शेप के बारे में सोचा भर न हो।

बुक रिव्यू करने से क्यों बेहतर है प्रैक्टिस करना

बुक को रिव्यू करना — क्लेम्स हिस्ट्री, पिछले प्रीमियम्स, पिछले साल की कॉल के नोट्स — असली तैयारी है, लेकिन यह इंफॉर्मेशनल है। यह एजेंट को बताता है कि क्या हुआ; यह टेस्ट नहीं करता कि क्या वे हफ्ते में पंद्रहवीं बार "यह क्यों बढ़ा" सुनने पर एक शांत, नॉन-डिफेंसिव जवाब बनाए रख सकते हैं। यह है the Practice Gap: एक अकाउंट की हिस्ट्री जानने और असली कंडीशंस के करीब कुछ के तहत रिस्पॉन्स को असल में रिहर्स करने के बीच की दूरी। रिन्यूअल सीज़न ठीक वह एनवायरनमेंट है जहां यह गैप दिखता है, क्योंकि वॉल्यूम उस कम्पोज़र को कमज़ोर कर देता है जो एक एजेंट को एक नॉर्मल हफ्ते में एक अकेली मुश्किल कॉल के जरिए ले जाता है।

Frontline Coach के साथ रिन्यूअल सीज़न की प्रैक्टिस करना

Frontline Coach एक एजेंट को सीज़न शुरू होने से पहले अपनी बुक के सबसे हाई-रिस्क रिन्यूअल्स रोलप्ले करने देता है — एक खास पॉलिसीहोल्डर जिसका एक खास कॉम्पिटिटर कोट है, एक खास प्रीमियम बढ़ोतरी की वजह है, एक खास क्लेम्स हिस्ट्री है — क्योंकि Frontline Coach की प्रोडक्ट-नॉलेज इंजेशन सीनारियो को एजेंट की असली बुक और असली प्रोडक्ट कॉन्टेक्स्ट के इर्द-गिर्द बनाती है, न कि एक जेनेरिक रिन्यूअल टेम्प्लेट के। एक रिन्यूअल बातचीत की जनरल स्किल प्रैक्टिस करने के लिए, रिन्यूअल कन्वर्सेशन प्रैक्टिस गाइड देखें; खास तौर पर इंश्योरेंस सेल्स और सर्विस टीमों में यह प्लेटफॉर्म कैसे फिट होता है इसके लिए इंश्योरेंस के लिए Frontline Coach पेज देखें। यह $9.99/माह से शुरू होता है सेल्फ-सर्व, एक एजेंट को सीज़न आने से पहले रिहर्सल शुरू करने के लिए कोई डेमो ज़रूरी नहीं।