एक नई एनेबलमेंट पहल के लिए लीडरशिप बाय-इन पाना

एनेबलमेंट लीडर्स हमेशा रेवेन्यू लीडरशिप को अच्छे आइडियाज़ पिच करते हैं, और हैरान करने वाली संख्या में अच्छे आइडियाज़ रिजेक्ट हो जाते हैं — इसलिए नहीं कि आइडिया गलत है, बल्कि इसलिए कि पिच गलत करंसी के इर्द-गिर्द बनाई गई है। रेवेन्यू लीडरशिप को पाइपलाइन, कोटा अटेनमेंट, और फोरकास्ट एक्युरेसी पर मापा जाता है। जब एक एनेबलमेंट प्रपोज़ल दी गई ट्रेनिंग के घंटों या सर्टिफिकेशन कंप्लीशन रेट्स से शुरू होता है, तो यह ऐसी करंसी में केस बना रहा है जो कमरा खर्च नहीं करता। आइडिया बिल्कुल सही हो सकता है, और फिर भी यह शेल्फ पर रख दिया जाएगा, क्योंकि इसे कभी उन शर्तों में ट्रांसलेट नहीं किया गया जिनके लिए बजट अप्रूव करने वाला व्यक्ति असल में जवाबदेह है।

एक्टिविटी मेट्रिक्स से बजट अप्रूव नहीं होता

इसमें फंसना आसान है, क्योंकि एक्टिविटी मेट्रिक्स एनेबलमेंट के लिए सीधे मापने और रिपोर्ट करने की सबसे आसान चीज़ हैं। दी गई ट्रेनिंग के घंटे, सर्टिफाइड रेप्स की संख्या, एक कोर्स पर कंप्लीशन रेट — ये मेहनत के असली सिग्नल हैं, लेकिन ये इस बारे में कुछ नहीं बताते कि रेप्स असल में ज़्यादा जीत रहे हैं, तेज़ी से रैंप हो रहे हैं, या ज़्यादा रेवेन्यू रिटेन कर रहे हैं। एक VP of Sales जो उन नंबर्स के इर्द-गिर्द बने प्रपोज़ल को देखता है, उसके पास इसे अपने खुद के स्कोरकार्ड से जोड़ने का कोई तरीका नहीं है, और एक प्रपोज़ल जिसे स्कोरकार्ड से नहीं जोड़ा जा सकता, वह डिप्रायोरिटाइज़ हो जाता है, चाहे अंडरलाइंग आइडिया कितना भी अच्छा क्यों न हो।

लीडरशिप की पहले से दिखाई देने वाली समस्या से एंकर करें

फिक्स प्रपोज़ल लिखे जाने से पहले ही शुरू हो जाता है: वह खास, पहले से दिखाई देने वाली बिज़नेस समस्या ढूंढें जिसकी लीडरशिप पहले से चिंता कर रही है। यह एक न्यू-हायर रैंप टाइम हो सकता है जो टारगेट से साफ तौर पर लंबा है, एक विन रेट जो रेप या रीजन के हिसाब से बिना किसी साफ वजह के भारी बदलता है, या एक चर्न स्पाइक जिसे अकाउंट टीमों ने चुपचाप कमज़ोर रिन्यूअल बातचीतों से जुड़ा हुआ फ्लैग किया है। ये वे नंबर्स हैं जिन्हें लीडरशिप पहले से ट्रैक कर रही है और जिनसे पहले से असहज है — जिसका मतलब है कि एनेबलमेंट पहल को अर्जेंसी बनाने की ज़रूरत नहीं, इसे बस पहले से मौजूद अर्जेंसी से जुड़ने की ज़रूरत है।

इस तरह फ्रेम किया गया, पिच पूरी तरह अपना आकार बदल लेता है। "हमें एक कोचिंग प्लेटफॉर्म में निवेश करना चाहिए" के बजाय, यह बन जाता है "नए रेप्स के लिए रैंप टाइम पिछले दो क्वार्टर्स में दस हफ्तों से बढ़कर सोलह हो गया है, और यह टेस्ट करने का एक खास, कम-कीमत वाला तरीका है कि क्या स्ट्रक्चर्ड प्रैक्टिस उस गैप को बंद करती है।" पहला वर्ज़न लीडरशिप से एक नई पहल पर भरोसा करने को कहता है। दूसरा वर्ज़न उनसे एक ऐसी समस्या हल करने में मदद मांगता है जो उन्हें पहले से पता है कि उनके पास है।

रोलआउट नहीं, एक पायलट मांगें

यहां तक कि एक अच्छी तरह फ्रेम की गई पिच भी बेचना मुश्किल है अगर पहला ask एक फुल-ऑर्ग रोलआउट बजट है। लीडरशिप से किसी ऐसी चीज़ में असली खर्च कमिट करने को कहा जा रहा है जिसका अभी तक कोई इंटरनल प्रूफ पॉइंट नहीं है, और यह आपकी बात पर लेने के लिए कहीं ज़्यादा बड़ा रिस्क है। एक कहीं ज़्यादा अप्रूव करने लायक ask है एक छोटा, टाइम-बॉक्स्ड पायलट: एक टीम, एक क्वार्टर, एक साफ तौर पर तय की गई मेट्रिक ट्रैक करने के लिए। यह हां कहने की कीमत को काफी कम कर देता है, और यह इस पहल को वह चीज़ देता है जो एक फुल रोलआउट ask के पास कभी नहीं होती — असली इंटरनल डेटा, आपके अपने ऑर्ग के अंदर जनरेट किया गया, जिस पर लीडरशिप किसी भी बाहरी केस स्टडी से ज़्यादा भरोसा करती है।

पायलट ask के लिए एक उपयोगी स्ट्रक्चर:

• टारगेट की जा रही एक्ज़ैक्ट मेट्रिक (रैंप टाइम, विन रेट, रिन्यूअल रेट) और मौजूदा बेसलाइन का नाम लें।
• पायलट के लिए एक्ज़ैक्ट टीम और टाइम विंडो का नाम लें — छोटा और खास, ऑर्ग-वाइड नहीं।
• उस कंपेरिज़न का नाम लें जो आप वापस लाएंगे: पायलट ग्रुप बनाम एक कंट्रोल ग्रुप, या पायलट ग्रुप बनाम उसकी अपनी पिछली बेसलाइन।
• उस फैसले का नाम लें जिसे पायलट इन्फॉर्म करेगा — अगर मेट्रिक मूव करे तो क्या होता है, और अगर न करे तो क्या होता है।

पायलट के बाद क्या वापस लाना है

स्केलिंग का केस लगभग पूरी तरह उस डेटा से बनता है जो आप वापस लाते हैं, तो यह वही मेट्रिक होनी चाहिए जो आपने शुरुआत में वादा की थी — कोई दूसरी, ज़्यादा फ्लैटरिंग मेट्रिक नहीं। अगर पायलट रैंप टाइम के इर्द-गिर्द फ्रेम किया गया था, तो एक बिफोर/आफ्टर रैंप-टाइम कंपेरिज़न के साथ वापस आएं, आदर्श रूप से एक कंट्रोल ग्रुप के मुकाबले जो पायलट से नहीं गुज़रा। सैटिस्फैक्शन स्कोर्स या कंप्लीशन रेट्स से केस को पैड करने के लालच से बचें; लीडरशिप ने पहले ही, परोक्ष रूप से, आपको बता दिया कि वे किस करंसी में खर्च करते हैं जब उन्होंने एक खास मेट्रिक के इर्द-गिर्द पायलट अप्रूव किया। उन्हें उसी करंसी में और दें, और स्केल करने का ask एक कहीं छोटी बातचीत बन जाता है।

यह पिच एक लिखे हुए मेमो से बेहतर एक प्रैक्टिस्ड बातचीत के तौर पर क्यों काम करती है

इतनी खास पिच शायद ही कभी बिल्कुल वैसे ही डिलीवर होकर बचती है जैसे लिखी गई थी — लीडरशिप पुशबैक करेगी, एक छोटे स्कोप के लिए पूछेगी, या रियल टाइम में मेट्रिक चॉइस पर सवाल उठाएगी, और एक एनेबलमेंट लीडर जिसने कभी पिच सिर्फ लिखी है, पुशबैक के सामने कभी ज़ोर से नहीं कही, वह ऐसी ज़मीन छोड़ देता है जिसे छोड़ने की ज़रूरत नहीं थी। यह the practice gap है जो सेल्स कॉल के बजाय एक बोर्डरूम में दिख रहा है: दलील जानना उसे रियल-टाइम सवालों के सामने थामे रखने के बराबर नहीं है।

इस पिच को लीडरशिप के पास लाने से पहले, बातचीत के सबसे मुश्किल वर्ज़न को रिहर्स करना अच्छा है — वह CFO जो ROI मैथ पर सवाल उठाता है, वह VP जो सीधे एक छोटे ask पर जाना चाहता है, वह स्टेकहोल्डर जो दो साल पहले की एक फेल्ड पहल का ज़िक्र लाता है। Frontline Coach के रोलप्ले सिनेरियोज़ को ठीक इस तरह की इंटरनल स्टेकहोल्डर बातचीत के इर्द-गिर्द बनाया जा सकता है, सिर्फ कस्टमर-फेसिंग कॉल्स नहीं, ताकि पिच लाइव होने से पहले प्रैक्टिस हो चुकी हो। इस दलील के मेज़रमेंट साइड के लिए, कंपैनियन गाइड सेल्स रेडीनेस मेज़र करना देखें, और एक बार पायलट सफल हो जाए, तो खुद स्केल-अप प्लान करने के लिए मेथडोलॉजी रोलआउट गाइड इस्तेमाल करें।